Valoriser les secteurs porteurs et le repreneuriat auprès des jeunes

LA TRANSMISSION DES TPE, UN MARCHE PARTICULIER

Les CCI ont pour mission de développer les territoires, d’accompagner les entreprises tout au long de leur cycle de vie, de leur création à leur transmission, en passant par leur développement.
Dans le cadre de ces missions, elles ont créé une entité dédiée à la transmission des entreprises de leur secteur. Sur un marché ou de nombreux acteurs interagissent, les CCI se positionnent naturellement sur le segment des TPE, entreprises de 0 à 20 salariés. Il arrive, bien sur, que des entreprises de plus grande tailles’adressent au pôle transmission, mais dans une bien moindre mesure. Le segment des TPE est en effet peu attractif pour des cabinets ou des spécialistes de transmission, en raison des faibles flux financiers et de la difficulté de mise en relation entre acheteur et vendeur.
Au sein de la CCI de Grenoble, c’est le pôle transmission, qui accompagne les cédants et les repreneurs dans leurs projets et qui les met en relation. Sur 28 000 entreprises ressortissantes de sa zone d’activité, le sud-Isère, 20 000 sont des TPE.
Dans cette partie, nous allons présenter le rôle que joue le pôle transmission auprès des cédants et des repreneurs, et les outils utilisés au quotidien dans l’exercice de leurs missions.

Rôle du pole transmission

La transmission est une étape clé de la vie d’une entreprise, et la CCI met tout en œuvre pour accompagner d’une part, les cédants, d’autre part, les repreneurs, dans une finalité de mise en en relation et de transmission pérenne.

Accompagnement des cédants

Sensibilisation

Si certains dirigeants s’adressent directement à laChambre de commerce, ce n’est pas le cas pour la majorité d’entre eux. C’est pourquoi les services dédiés de la transmission mènent des campagnes de sensibilisation auprès des chefs d’entreprise qui atteignent l’âge de la retraite, et qui sont donc susceptibles de transmettre leur entreprise à plus ou moins court terme. La principale mission de mon stage au sein de la CCI de Grenoble est donc de mener une campagne d’appels téléphoniques personnalisés auprès des dirigeants d’entreprise avec l’appui d’un fichier répertoriant les entreprises du secteur de la METRO (agglomération grenobloise). La cible a été choisie en fonction del’âge des dirigeants, plus de 60 ans. Les appels consistent à les inciter à entamer une démarche de transmission, à les informer sur les délais de transmission, l’importance de la préparation, les outils d’accompagnement offerts par la chambre de commerce, et à proposer des rendez-vous aux cédants potentiels. Sur les 1500 dirigeants contactés jusqu’à présent, une quarantaine a souhaité prendre rendez-vous avec le pôle transmission.

Entretien de transmissibilité

Un chef d’entreprise peut rencontrer un conseiller transmission lors d’un rendez-vous confidentiel, au cours duquel la situation de l’entreprise et le degré de préparation à sa transmission sont évoqués. Cette étape peut être lasuite du premier contact téléphonique de sensibilisation, ou venir de la volonté du cédant qui a connaissance du service transmission.
Cet entretien vise à donner une vision objective aucédant de la transmissibilité de l’entreprise à céder, à le guider dans sa démarche, à émettre unplan d’action. Le conseiller fait ressortir les principaux atouts et faiblesses de l’entreprise, accompagne le cédant dans sa réflexion et dans ses prises de décisions. Les aspects financiers, patrimoniaux, juridiques, mais aussi psychologiques peuvent être abordés. Une réflexion s’engage sur le profil du repreneur, serat-il un membre de la famille du cédant, un salarié ou collaborateur, un repreneur individuel
extérieur, une autre entreprise ? L’objectif est debien cadrer le projet du cédant, de préparer au mieux sa transmission pour que celle-ci réussisse. Différentes prestations sont proposées au cédant, selon l’avancée de son projet. Un avis de valeur réalisé par un comité d’experts, si le cédant a besoin de savoir combien vaut son entreprise, s’il hésite entre la vente de son fonds de commerce ou de la société. Une annonce de cession, s’il a besoin de faire connaitre son intention de vendre. Un contact vers des experts juridiques, financiers, s’il a besoin de conseil.
A chaque fois qu’un cédant potentiel est identifié,quel que soit le degré d’avancement de sa démarche de transmission, les informations concernant son projet doivent être reportées dans la « CRM », base de données utilisée par la CCI pour gérer ses entreprises ressortissantes. Cela permet de faire un suivi de projet et d’être informé des agissements précédents des dirigeants dans le passé.

Communication de la cession

Une fois que le dirigeant a établi son plan de transmission, et a déterminé la valeur de son entreprise, il est à même de trouver un repreneur. Dans cet objectif, la vente de l’entreprise doit être communiquée sur le marché. Cependant, lescédants sont souvent réticents à l’idée de diffuser leur intention de vente, par souci de confidentialité, et recherchent des outils fiables. Pour ce faire, les Chambre de commerce et d’industrie ont mis en place un site internet portail dédié : www.transentreprise.com, qui est le site chapeau. Il se décompose en deux sites : www.transpme.frpour les secteurs des industries et du service auxentreprises, et www.transcommerce.com pour les commerces et le service aux particuliers. Les conseillers CCI diffusent donc une annonce pour une durée d’un an sur le site adapté, et gèrent la mise en relation avec les repreneurs potentiels. Un espace est dédié aux repreneurs pour qu’ils puissent être identifiés par les gestionnaires du site. Ainsi, l’outil regroupe à la fois des offres de cession et des offres de reprise.
Par souci de confidentialité, l’annonce est tout à fait anonyme, elle comporte les éléments suffisants pour intéresser un repreneur : secteur d’activité, chiffre d’affaires, localisation géographique, prix de vente, caractéristiques de laclientèle, spécifications du bail, mais qui restent insuffisants pour détecter l’entreprise à vendre.
Le site est géré par les CCI de 10 régions (Auvergne, Bourgogne, Centre, Limousin, Nord, Pas de Calais, Basse et Haute Normandie, Pays de laLoire, Poitou-Charentes, Rhône-Alpes), et recense actuellement 10 000 annonces de cession sur www.transcommerce.com et 178 sur www.transpme.fr.

Accompagnement des repreneurs

La CCI propose, en parallèle de l’accompagnement des cédants, de suivre les repreneurs dans leur projet de reprise. Pour commencer, il est nécessaire de distinguer le repreneur qui s’adresse à la chambre de commerce en ayant une idée bien précise de l’entreprise qu’il souhaite reprendre, de celui qui est en recherche de cible. Le premier sera en général accueilli à l’ « espace entreprendre », qui l’accompagnera dans ses démarches, et le second au pôle transmission.

Information

En premier lieu, il sera proposé au repreneur de participer à une réunion d’information, « les 10 clés pour entreprendre », qui dispense les basesde la création et de la reprise d’entreprise.
Ensuite, le repreneur sera accueilli lors d’un entretien diagnostic au sein du service transmission ; l’objectif de cette rencontre est de guider le repreneur dans sa réflexion, de l’amener à se poser les bonnes questions dans le but savoir si son projet de reprise est bien en adéquation avec sa stratégie personnelle. En effet,la synergie homme/projet est primordiale pour que celui-ci aboutisse.

Entretien diagnostic

Cet entretien, mené par un conseiller transmission, a pour but de définir les attentes et les capacités du repreneur, et de le guider dans son projet. En fonction de la motivation, des désirs de reprise, du profil, de l’expérience professionnelle, des savoir-faire, des connaissances en gestion du repreneur, un plan de reprise est établi. L’objectif est de déterminer une cible, quel secteur d’activité, quel secteur géographique, quelle taille d’entreprise.
Le conseiller CCI donne des pistes de recherche à mettre en place pour trouver une entreprise.

Recherche de la cible

Différentes démarches s’offrent au repreneur :
-être sans cesse en veille d’informations, sur des sites internet dédiés, dans la presse spécialisée, les revues…La CCI demande aux repreneurs de s’identifier dans la base de données du site www.transentreprise.com. L’espace repreneur permet de rassembler les repreneurs, selon des critères .Ainsi, les conseillers peuvent qualifier les repreneurs, et identifier des entreprises qui pourraient leur correspondre.
-activer ses réseaux : les réseaux familiaux, professionnels, amicaux, sociaux, sont une formidable ressource d’information.
– consulter des Cabinets de transmission : ce sont des cabinets spécialistes de la cession reprise, situés dans des grandes villes comme Annecy, Lyon, Paris..
– faire de la démarche active : à partir d’un projet formalisé uniquement, le repreneur peut prospecter directement auprès des entreprises qui ont le profil adapté. Il doit présenter un projet sérieux et préparé pour être crédible.
La recherche de la cible est une des étapes les plus difficiles. Une fois que l’entreprise est trouvée, on enclenche un processus, loin d’être simple, mais dans lequel des étapes bien déterminées peuvent s’enchainer. Il est conseillé au repreneur de se faire accompagner dans sa reprise, la CCI propose des prestations d’accompagnement, des formations notamment, aux porteurs de projets. En effet, une reprise d’entreprise accompagnée a deux fois plus de chances de réussir qu’un repreneur qui se lance seul.

Formation

Un repreneur bien accompagné est un repreneur qui augmente ses chances de réussite. Une reprise sur cinq échoue avant les six années suivant la reprise ; être accompagné et conseillé par des experts permet de limiter le risque. Dans cette optique, la CCI propose des prestations d’accompagnement et de formation aux repreneurs.
La formation « 5 jours pour entreprendre » est un réel tremplin pour un porteur de projet de reprise. Elle lui permet d’acquérir une méthodologie et de structurer son projet. Différents thèmes sont abordés ; le marché (analyse de la concurrence, définition de la cible, positionnement de l’entreprise), un approche financière (calcul du besoin en fonds de roulement, du besoin de financement, de la rentabilité, établissement d’un prévisionnel d’activité), les aspects juridiques (choix du statut, identification de la forme juridique la plus adaptée, statut fiscal), et la démarche commercialeà adopter (choix des outils, utilisation des réseaux..). La formation permet au repreneur de bénéficier d’un conseil personnalisé et de rencontrer des experts.
Le stage « réussir sa reprise » prépare le futur repreneur à tous les aspects de la reprise, et lui permet d’élaborer sa proposition d’achat. De nombreuses autres prestations, accompagnement individuel, « élaborer son business plan », « piloter sa croissance », l’intégration au réseau « club des repreneurs »… sont ainsi mises à la disposition des repreneurs pour les accompagner tout au long du processus de reprise etpour pérenniser les activités.

Mise en relation

L’objectif final de ce dispositif est de mettre en relation cédants et repreneurs afin qu’une transaction s’opère, et ce, dans les meilleures conditions possibles.
Quand un repreneur est intéressé par une annonce anonyme de cession, il s’adresse toujours au conseiller CCI en charge de l’annonce. En effet, sur chaque annonce diffusée sur www.transentreprise.com, il y a un lien vers le conseiller en charge du dossier de cession. Les coordonnées du cédant ne doivent jamais être communiquées au repreneur, et ce, jusqu’à la décision de prise du contact émanant obligatoirement et uniquement du cédant.
Un CV et une lettre de motivation ou un projet professionnel sont demandés au repreneur, afin que le conseiller CCI puisse le qualifier. Il fait ensuite parvenir la candidature du repreneur au cédant, qui prendra ou non la décisionde contacter le repreneur. L’annonce doit impérativement rester anonyme, c’est le dirigeant qui casse cet anonymat.
D’autre part, le conseiller CCI a pour mission d’informer les repreneurs des nouvelles annonces de cession. Grace à la base de données de transentreprise, les repreneurs se sont identifiés. Le conseiller doit donc faire des recherches en fonction de critères qu’il aura déterminés. S’il trouve un repreneur dont le profil correspond à l’entreprise à céder, il contacte le repreneur, l’informe des caractéristiques de l’entreprise à transmettre, et lui demande un CV et une lettre de motivation si l’annonce l’intéresse. Le conseiller qualifie le repreneur, vérifie sa capacité de financement, son sérieux, et valide sa candidature. Dans ce cas là également, le conseiller fera parvenir les éléments concernant le repreneur potentiel au cédant et c’est lui qui prendra la décision du contact.
Le conseiller doit donc bien veiller, tout au long du processus, à conserver l’anonymat du cédant. L’engagement de confidentialité, et donc laconfiance des cédants, est primordiale.

Le secteur d’activité

Actuellement, le secteur B to C, c’est-à-dire les activités du commerce et du service à la personne, représente 80% des entreprises françaises, et le B to B, c’est-à-dire l’industrie et le service aux entreprises, en représente 20%. Cependant, les attentes des repreneurs ne correspondent pas à la réalité du marché. Pour exemple, le portefeuille de la CCI de Grenoble est constitué de 129 cédants, dont 80% dépendent dusecteur B to C et 20% du B to B, et de 234 repreneurs, dont 80% recherchent une cible en B to B et 20% en B to C. Le site transcommerce , dédié au B to C, recense plus de 10 000 annonces actuellement, alors que transpme , dédié au B to B, n’en compte que 178 ! Et ces proportions se retrouvent à l’échelle nationale.
Plus de 90% des entreprises françaises dont le dirigeant atteint l’âge de retraite, donc potentiellement transmissibles, ont été créés pendant la période des trente glorieuses. Elles relèvent des métiers de l’industrie, la métallurgie, la construction, les métiers dits traditionnels, et du commerce. Or, aujourd’hui, lesrepreneurs souhaitent s’orienter vers des secteurs plus « modernes », les nouvelles technologies notamment. De plus, par leur petite taille et leur métier, ces entreprises à céder nécessitent une forte connaissance du secteur de la part du repreneur.
Ainsi, pour le B to B, on recense peu d’entreprisesà vendre, qui nécessitent une connaissance du métier, avec en face de nombreux repreneurs, exsalariés très expérimentés qui ont une expertise « fonction » et non « métier », et un apport financier important. Et pour le B to C, un nombre important d’entreprises, généralement des fonds de commerce, sont sur le marché, avec peu de repreneurs en face. Une reprise de fonds de commerce ne représente pas le même ticket d’entrée qu’une création, notamment d’un point de vue financier, ce qui constitue un frein à la reprise.

Le chiffre d’affaire

Ce décalage se retrouve avec le chiffre d’affaires,en 2010, la CCI de Paris a publié une étude qui affirmait que 26% des repreneurs visaient un CA supérieur à 600 000€ alors que seulement 16% des entreprises à céder atteignaient ce montant.

Le secteur géographique

La majorité des repreneurs habitent dans les grandes agglomérations. Or, beaucoup d’entreprises à céder se situent dans le milieu rural. Les repreneurs, concentrés dans les grandes villes, cantonnent leurs recherches au secteur urbain et manquent de mobilité géographique.

Les repreneurs potentiels

Le repreneur d’aujourd’hui est d’âge mûr, doté d’une forte expérience professionnelle, habite en agglomération et possède des moyens financiers.
Selon OSEO, la tendance de ces dernières années est un rajeunissement des repreneurs. Dans les secteurs de l’industrie, des transports, du service aux entreprises, du commerce de gros, et du BTP, ils ont en moyenne 41 ans, et 37 ans dans le commerce de détail (OSEO).
Ainsi, de plus en plus de repreneurs qui se manifestent sont des ex-cadres ou ex-salariés, qui sont « grillés » sur le marché de l’emploi et qui cherchent à se réorienter, ou qui très simplement souhaitent devenir leur propre patron. Leur niveau de formation est en général élevé et ils jouissent d’une grande expérience professionnelle. Ils disposent d’un capital important, et souhaitent reprendre des entreprises de plus de 10 salariés. 80% d’entre eux se positionnent dans le secteur B to B.
Cette description reflète la majorité des repreneurs répertoriés, il y a évidemment bien d’autres types de repreneurs, de tout âge, intéressé par des secteurs variés, des personnes morales…
– Le problème de la connaissance du secteur: Les repreneurs ont un profil « fonction », exsalariés, ils sont dotés d’une solide expérience etde compétences en marketing, production, management… mais n’ont pas de profil « métier ». Or, la connaissance du métier est un facteur indéniable de succès dans la reprise d’une TPE. D’après une étude émise par OSEO, une transmission familiale présente un niveau de risque quasiment nul d’échec, et une transmission interne (reprise par un ancien salarié ou un associé) a deux fois moins de risque d’échec qu’une transmission externe.
Ainsi, quand on regarde le profil des repreneurs, on ne peut que penser qu’une TPE ne correspond pas vraiment à leurs attentes et à leur profil. La connaissance du métier exercé par l’entreprise prévaut largement sur des compétences management par exemple. Cela nécessite un changement de vie important pour un repreneur, une acquisition de connaissances en lien avec l’activité de l’entreprise or, une formation de ce type est difficile et peut être mal vécue à 40 ans. D’autant plus que certaines activités nécessitent des diplômes spécifiques.
Lors des entretiens avec des repreneurs, au cours du stage, j’ai plusieurs fois été confrontée à des cadres, qui ont fait carrière dans des grands groupes, et qui comptaient sur leurs fonctions de direction pour reprendre une entreprise. Mais c’est un univers qui sépare le fonctionnement d’un grand groupe de celui d’une TPE, à commencer par la taille de l’entreprise, et par la place du dirigeant.
A la complexité de ce processus de transmission, s’ajoutent diverses difficultés. Le financement de la reprise, par exemple. La conjoncture actuelle rend les banques frileuses aux prêts bancaires. Le ratio apport personnel/ prêt bancaire est passé à 30%/70%. Au-delà des difficultés de mise en relation, la transmission d’entreprise revêt de nombreuses difficultés que nous ne développerons pas dans ce mémoire.

Enjeux

Un enjeu économique et social crucial

La transmission des entreprises représente un enjeu économique et social de poids pour l’économie française et ses régions. Elle est au cœur des développements et des maintiens des tissus économiques des territoires.
Diverses études annoncent qu’en raison du vieillissement démographique, un nombre important de dirigeants d’entreprise français atteindront l’âge de la retraite dans les 10 années à venir. Selon l’APCE, ce n’est pas moins d’un tiers des chefs d’entreprise actuels qui seraient dans ce cas ; ce qui représente 700 000 entreprises susceptibles d’être mises en vente. Même si ces estimations sont approximatives, et divergent selon les sources, elles donnent une idée de l’importance du phénomène. Il est fondamental que ces transmissions se déroulent dans les meilleures conditions possibles afin de préserver le tissu économique français.

Maintien des emplois

En termes d’emploi, les 700 000 entreprises concernées par une cession potentielle représentent 300 000 emplois par an. OSEO a publié une estimation du nombre d’emplois concernés selon la taille de l’entreprise. Ainsi, 175 000 emplois seraient en jeu par an pour les entreprises de moins de 10 salariés, 105 000 emplois pour les entreprises de 10 à 50 salariés et 51 000 emplois pour les autres. Actuellement, il y 10 000 offres de cession diffusées sur le site www.transommerce.com, dont 60% emploient 1 à 2 personnes et environ 10 % qui emploient plus de 5 personnes, ce qui représente environ 18 000 emplois .L’emploi est aujourd’hui au cœur des problématiques sociétales françaises, le taux de chômage officiel est de 12,8% et progresse encore, les emplois existants doivent donc impérativement être préservés. Les entreprises, quel que soit leur effectif, doivent être cédées dans les meilleures conditions possibles pour éviter l’échec et sauver ses emplois. Assurer les passations de pouvoirs entre dirigeants revient à assurer des emplois.

Sauvegarde des activités et des savoir-faire

L’enjeu ne se limite pas à maintenir les emplois mais également à préserver les savoir-faire.
Tous les secteurs et tous les territoires sont concernés par la transmission, le commerce, l’industrie, le négoce… même si la problématique est plus forte pour certaines activités, l’artisanat et l’industrie notamment. Faute de retrouver un repreneur, la menace de disparition de certaines activités est réelle, entraînant avec elle la disparition des savoir-faire ! Pour citer un exemple, lors de la campagne de phoning que j’ai effectuée, j’ai été en contact avec une dirigeante d’une petite activité artisanale de couture, affaire qui marche bien et qui permet d’employer une personne. Cette gérant est en âge de retraite et cherche à vendre son affaire depuis déjà quelques années, mais aucun repreneur ne s’est manifesté. Elle a donc pris la décision de cesser son activité. Cet exemple reflète le cas de beaucoup d’autres activités artisanales et traditionnelles. Les repreneurs ne sont pas intéressés par ce genre d’activité, mais l’ennui, c’est que ce sont les savoirs qui se perdent.

Préservation des territoires

Les entreprises d’un territoire ont une formidable influence sur l’aménagement du territoire et sur la dynamique locale. Emploi, dynamique, attractivité… Les entreprises sont un formidable levier de développement d’un territoire local. Mais si l’entreprise disparaît, il y a un risque de désertification du territoire. Beaucoup de régions sont délaissées et meurent en même temps que les entreprises qui la composaient.

Préservation des partenaires

Si la disparition d’une petite entreprise suite à une transmission qui a échoué entraîne une perte d’emploi et d’activité, elle n’est pas anodine pour ses partenaires. Ceux-ci qui peuvent être largement fragilisés. Le dépôt de bilan de l’entreprise peut entrainer des réactions en chaine auprès de ses fournisseurs et de ses clients. Un manque à gagner touche les fournisseurs directs, qui automatiquement peuvent toucher les partenaires de ce fournisseur.
Ainsi, peut s’enclencher une cascade d’entreprises en difficulté. C’est l’effet « boule de neige ». L’état, quand à lui, ne perçoit plus les recettes fiscales liées aux activités, le client ne retrouve plus son produit ou service.
Ainsi, l’échec d’une cession d’entreprise a des conséquences qu’il faut bien mesurer. Il ne faut pas s’arrêter aux conséquences à l’échelle de l’entreprise, mais bien avoir conscience que de multiples acteurs peuvent être impactés négativement, que le maintien des savoir-faire, des territoires, et l’emploi du pays sont en jeu.
Il est impératif d’anticiper les transmissions prévues dans les prochaines décennies et de mettre des moyens en place pour que ces transactions s’opèrent de la façon la plus saine et la plus solide possible.
D’ailleurs, la transmission est au cœur des débats politiques actuels. Le gouvernement en place semble avoir bien saisi l’enjeu des transmissions d’entreprise, et cherche à faciliter les opérations de transmission. En effet, lors des récentes Assises de l’entrepreneuriat, François Hollande, président de la république, a annoncé plusieurs mesures simplifiant la fiscalité des plus-values de cession.

Sensibiliser les dirigeants d’entreprise

Une préparation et une anticipation nécessaires

La transmission est un tournant délicat de la vie d’une entreprise, car elle relève d’un contexte très complexe. C’est un acte de gestion important, son anticipation et sa préparation sont des facteurs essentiels de sa réussite. En effet, en cas extrême d’incapacité subite du chef d’entreprise à assurer la direction, la disparitionde l’entreprise est quasiment certaine. D’après une étude d’OSEO, en cas de décès ou de d’une maladie d’un dirigeant qui n’avait pas du tout anticipé sa transmission, le risque d’échec de la reprise double.
La difficulté de cette opération vient du fait qu’elle revêt plusieurs dimensions et qu’elle suscite de profondes réflexions de la part du dirigeant. “A qui vais-je transmettre? Que vais-je céder, le fonds de commerce ou les titres de société? A quel prix? ..” sont tant de questions qui traversent l’esprit d’un dirigeant. A cela s’ajoute la prise en considération de divers aspects, patrimonial, social, économique, financier, culturel, psychologique. Ils s’entremêlent et rendent la transmission difficile. L’aspect psychologique n’est pas à négliger, la transmission n’est finalement pas qu’un simple acte de gestion. Le dirigeant a passé sa vie à travailler dans l’entreprise, à sacrifier sa vie personnelle, et la séparation peut être vécue comme un deuil, rendant la prise de décision de la vente difficile.
De plus, le dirigeant tient très souvent à garder secret son intention de vente et est attaché à la notion de confidentialité.
Or, d’une bonne transmission dépendent non seulement la vie future du dirigeant, mais aussi la réussite de la reprise et donc la pérennité de l’entreprise. Le seul moyen de réaliser une transmission pérenne est de la préparer, de réaliser un plan de transmission. Divers points sont à mettre en lumière:
-préparation de la vie post-transmission: le dirigeant doit préparer sa retraite, s’assurer que tout est en règle. Il doit aussi s’imaginer sa vie,ses activités, faire des choix et des projets, des investissements pour la vie future. Le regard des autres, la reconnaissance sociale après la vente, sont des inquiétudes qui doivent être anticipées pour être affrontées.
-analyse de l’entreprise: il est nécessaire d’appréhender les différentes dimensions de l’entreprise, économiques, humaines, organisationnelles, dans le cadre d’une transmission.
Diagnostiquer sa capacité financière, son environnement, ses ressources, son fonctionnement, identifier ses partenaires, permettront de faciliter voire d’optimiser sa transmission.
Le degré de dépendance de l’entreprise à son dirigeant doit également être appréhendé. Les TPE sont généralement caractérisés par un intuitu personae très fort. Il faut analyser la capacité de survie de l’entreprise en l’absence des compétences de son dirigeant, et éventuellement adapter l’organisation et le management. En fait, la préparation permet tout simplement de savoir si l’entreprise est reprenableet d’agir si ce n’est pas le cas.
-valorisation de l’entreprise: il est normal que le dirigeant récolte les fruits de son travail, qu’il souhaite rentabiliser ce qu’il a réalisé au cours d’une vie. La période d’anticipation permet d’optimiser la vente, de moderniser l’entreprise pour qu’elle ne devienne pas obsolète, de modifier et mettre à jour les différents contrats (baux, assurances, travail..), éventuellement les procédés…
-mise en conformité: les installations, les équipements doivent être aux normes de la législation pour faciliter la transmission.
-la recherche du repreneur: le profil recherché dépendra de la volonté du dirigeant, est-ce qu’il cherche une personne qui pérennisera l’activité, la développera? Ou est-ce qu’il cherche à récupérer un maximum d’argent? Le repreneur peut également faire partie du cercle familial ou des salariés. Trouver un repreneur adapté n’est pas simple, c’est pour cela qu’il faut s’y prendre à l’avance. De plus, il faudra anticiper les négociations, souvent rudes, puisque les deux parties ont en général un objectif différent. Le dirigeant surévalue souvent la valeur de son entreprise, et le repreneur se projette et cherche à rentabiliser son investissement, donc à faire baisser le prix de vente.
-la préparation du repreneur: un repreneur formé qui connaît l’entreprise et le secteur d’activité a beaucoup plus de chances de réussir qu’un repreneur lambda. Ainsi, la période de préparation peut être allouée à l’intégration du repreneur dans l’entreprise et à un accompagnement par le cédant, ce qui sécurise la transmission.

Le frein lié à la confidentialité

La recherche de confidentialité est un véritable obstacle à la transmission. Le dirigeant peut avoir honte, être trop attaché à l’entreprise pour s’imaginer la quitter. Il veut préserver l’entreprise des rumeurs, éviter de susciter de la méfiance auprès de ses clients, fournisseurs ou salariés, ou redoute les réactions de son entourage. Cet aspect est particulièrement présent dans le secteur B to B. J’ai en effet remarqué pendant le stage que les cédants dépendant des secteurs du commerce et de l’artisanat tenaient moins au secret de leur cession. Le cédant doit dépasser cette volonté de garder secrète sa transmission et la communiquer pour avoir une chance de trouver un repreneur.

Un accompagnement nécessaire

Bien préparer sa transmission, c’est assurer son avenir.
Et le meilleur moyen de préparer cette transmission, c’est de s’entourer d’experts compétents qui sauront conseiller et guider. Les conseillers transmission de la CCI sont là pour aider les cédants à préparer au mieux leur transmission, en leur proposant des outils fiables et en les mettant en relation avec des experts, et ce, en gardant la confidentialité. Les transmissions qui ont fait l’objet d’un accompagnement affichent en effet des taux de réussite plus élevés.

L’opération de sensibilisation menée dans le cadre du stage

Comme indiqué précédemment, la mission principale de mon stage est de sensibiliser les dirigeants d’entreprise à la transmission de leur entreprise.
L’objectif étant de faire prendre conscience aux dirigeants de l’importance de la préparation de leur transmission, de détecter des cédants potentiels et de leur proposer un accompagnement.
-Déroulement : L’ensemble des dirigeants d’entreprise de la « METRO », c’est-à-dire Grenoble et son agglomération, ayant plus de 60 ans ont été répertoriés dans un fichier consulaire, que j’ai utilisé comme support pour la campagne de phoning.
Lors des appels téléphoniques, il faut demander au dirigeant s’il envisage de vendre, à quelle échéance, pour quelles raisons, s’il a commencé à préparer sa transmission, s’il a des pistes de repreneurs… Les prestations d’accompagnement dispensées par la CCI sont toujours proposées au cédant, un rendez-vous pour un diagnostic de transmissibilité, une évaluation de l’entreprise, une communication de la vente et une mise en relation avec des repreneurs potentiels. Le point essentiel à aborder est la préparation de la cession, il faut donc recommander au dirigeant de préparer cette opération 1 à 3 ans avant l’échéance.
A la fin de l’appel, une plaquette d’information qui détaille les aides de la CCI, et qui comporte les coordonnées du service transmission est envoyée à l’interlocuteur afin qu’il puisse facilement nous recontacter, puis les informations sont reportée dans la base de données “CRM” afin de garder une trace du parcours du cédant.

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Table des matières
INTRODUCTION
I LA TRANSMISSION DES TPE, UN MARCHE PARTICULIER
I 1 Rôle du pôle transmission
I 1 1 Accompagnement des cédants
I 1 1 1 Sensibilisation
I 1 1 2 Entretien de transmissibilité
I 1 1 3 Evaluation de l’entreprise
I 1 1 4 Communication de la cession
I 1 2 Accompagnement des repreneurs
I 1 2 1 Information
I 1 2 2 Entretien diagnostic
I 1 2 3 Recherche de la cible
I 1 2 4 Formation
I 1 3 Mise en relation
I 2 Difficultés
I 2 1 Inadéquation entre offre et demande
I 2 1 1 L’effectif de l’entreprise
I 2 1 2 Le secteur d’activité
I 2 1 3 Le chiffre d’affaire
I 2 1 4 Le secteur géographique
I 2 2 Des profils incompatibles ?
I 2 2 1 Les entreprises à céder
I 2 2 2 Les repreneurs potentiels
I 3 Enjeux
I 3 1 Un enjeu économique et social crucial
I 3 1 1 Maintien des emplois
I 3 1 2 Sauvegarde des activités et des savoir-faire
I 3 1 3 Préservation des territoires
I 3 2 Un enjeu de taille pour les CCI
II PRECONISATIONS
II 1 Sensibiliser les dirigeants d’entreprise
II 1 1 Une préparation et une anticipation nécessaires
II 1 2 L’opération de sensibilisation menée dans lecadre du stage
II 1 3 Une sensibilisation indispensable
II 2 Guider les repreneurs vers les opportunités dumarché
II 2 1 Des repreneurs à informer et à accompagner
II 2 1 1 Une mission informationnelle et de sensibilisation
II 2 1 2 Un accompagnement indispensable
II 2 2 Attirer l’attention sur la croissance externe
II 2 2 1 Les repreneurs physiques et le build-out
II 2 2 2 Les PME et la croissance externe
II 3 Valoriser les secteurs porteurs et le repreneuriat auprès des jeunes
II 3 1 Valoriser les métiers
II 3 2 Valoriser l’entrepreneuriat et le repreneuriat
II 3 3 Le problème du financement
II 4 Harmoniser les acteurs
II 4 1 Un marché à organiser
II 4 1 1 Une régulation du marché
II 4 1 2 Une bourse d’opportunité nationale
II 4 2 Des pratiques au sein des CCIà fédérer
CONCLUSION
APPORTS ET PERSPECTIVES
GLOSSAIRE
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES

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