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Commercialisation de provende :
La commercialisation de la production se fait auprès des entreprises dans la capitale de Betsileo surtout MAGRO en tant qu’une entreprise de production de jus d’orange. Pour cela, le kilo d’orange vend à Ar 1.000,00 au moment de collecte. Après la période de collecte, le kilo d’orange coûte à Ar 1.400,00.
Abordons maintenant la caractéristique du projet.
Caractéristiques du projet envisagé :
Les caractéristiques du projet dépendent de type d’activités choisies. Dans notre cas, les activités principales sont basées sur la plantation d’orange et la commercialisation de ces produits dans la commune d’Alakamisy Ambohimaha et aux autres régions du pays. Donc, les caractéristiques que nous développons maintenant sont la nature, le but, l’objectif et l’intérêt du projet envers les agents économiques.
Nature du projet :
En tant que le projet cherche de profit pour son activité, il a de nature commerciale car il produit des oranges et commercialise ces produits sur le marché. Et au moment de collecte, le responsable du projet installe d’un point d’achat dans les différentes communes dans le district de Fianarantsoa II en vue de satisfaire le besoin des clients dans la capitale de Betsileo notamment la société Malagasy Grossiste (MAGRO). Pour cela, l’achat s’effectuera à chaque saison d’orange dans la région d’exploitation durant de trois mois.
But et objectif
L’objectif principal du projet est de développer le secteur agricole surtout sur la plantation d’oranges dans la région de la haute Matsiatra. Pour cela, notre projet estimera jusqu’à 10 tonnes par an pour la production d’orange. Pour ce faire, nous avons besoin des stratégies comme la reconnaissance de lieux qui a produit plus d’oranges dans la région d’exploitation. En plus, nous allons aussi mettre en place une technique ou tactique pour la culture d’orange en vue d’augmenter la production. Et pour la collecte, il suffit d’écraser le prix des concurrents pour obtenir plus d’oranges, c’est-à-dire si les concurrents appliquent à un prix d’achat de Ar 700,00 le kilo, notre projet achète à Ar 800,00 le kilo. Nous avons aussi besoin de la qualité de service offerte vis-à-vis des paysans pour avoir plus des oranges au moment de récolte. Donc, l’objectif principal du projet est de développer la culture de filière orange et de pousser les paysans de produire plus et en améliorant autant que possible la qualité de production. Cela nous permet de satisfaire les besoins et les attentes des clients.
Le but est de devenir une grande entreprise dans la région de la haute Matsiatra, de même dans la province d’Autonome de Fianarantsoa toute entière sur le plan de production et de commercialisation d’orange. En outre, en tant que projet à but lucratif, l’objectif aussi c’est la croissance du chiffre d’affaires en vue d’accroître les investissements dans le secteur agricole car si ce projet est rentable, nous pouvons conquérir le marché dans la région toute entière et le propriétaire peut s’investir à autre chose comme l’expansion du projet à la culture du maïs, manioc ou autres matières comme la fraise….
Intérêt du projet :
La création de ce projet dans la région de la haute Matsiatra et plus précisément dans la commune d’Alakamisy Ambohimaha rapporte une évolution non seulement pour la plantation d’orange mais aussi pour les agents économiques. Pour cela, ce projet permet :
– pour les clients, d’obtenir de la satisfaction vis-à-vis des produits offerts,
– pour les paysans, d’accroître sa vente, son récolte et son chiffre d’affaires,
– pour l’Etat, d’augmenter sa caisse à l’aide de la paiement des droits, des taxes et impôts comme les droits d’exploitation, la TVA, l’IRSA, Vente sur timbre et autres,
– pour les jeunes dans la région d’exploitation, la création d’emploi pouvant diminuer le taux de chômage et les actes de banditismes.
ETUDE DE MARCHE VISE :
Dans ce chapitre, nous allons présenter tout d’abord la description du marché visé notamment le domaine d’études et exploitation du projet, la clientèle cible et la part du marché visé. Ensuite, nous analyserons la situation globale de l’offre locale et évaluerons la demande de la région et en dehors de cette région c’est-à-dire dans les régions autres que haute Matsiatra. Enfin, nous présenterons la politique marketing et stratégies à adopter.
Voyons tout d’abord la description du marché.
La description du marché :
La description du marché nous amène à étudier les points suivants :
– le domaine d’études et exploitation
– la clientèle cible et,
– la part de marché visé
Domaine d’études et exploitation du projet :
Le domaine d’études et exploitation du projet se trouvent dans la commune Alakamisy Ambohimaha, district de Fianarantsoa II, région de la haute Matsiatra. Pour cela, ce projet plante et commercialise des oranges dans la région. Ce choix est pris car dans la région de la haute Matsiatra, il n’y a pas encore d’une entreprise qui fait ce genre d’activité à titre professionnel déclenche la diminution sans cesse le prix de vente d’oranges envers les paysans. En effet, il vaut mieux créer ce projet en vue de résoudre ce problème et en mettant d’un établissement de haut standing dans la commune Alakamisy Ambohimaha.
Clientèle cible :
La clientèle cible est de la population dans la région de la haute Matsiatra toute entière notamment la société MAGRO et autres entreprises de production de jus d’oranges dans la capitale de Betsileo. Pour cela, notre projet produira jusqu’à 100tonnes par an en vue de satisfaire le besoin des clients et d’augmenter aussi le chiffre d’affaires de l’entreprise.
La part du marché visé :
Dans notre cas, le projet vise jusqu’à 70 % du marché global dans la région de la haute Matsiatra pour la culture et commercialisation d’oranges. Cela explique que les concurrents occupent environ de 30 % seulement du marché. Et pour satisfaire le besoin des clients, ce projet propose aux clients à un prix de vente d’orange frais à Ar 1.000,00 le kilo au moment de collecte. En dehors de cette période, le kilo d’orange frais coûte à Ar 1.600,00 sur le marché. Donc, nous allons présenter dans le tableau ci-dessous la comparaison du marché.
Situation globale de l’offre dans la région d’exploitation :
L’enquête que nous avons effectuée dans la région de la haute Matsiatra et plus précisément dans le district de Fianarantsoa II, commune Alakamisy Ambohimaha nous permet de connaître la situation de l’offre locale en matière de plantation et de commercialisation d’oranges.
Pour cela, le marché est encore vaste car il n’existe que les paysans qui font ce genre d’activité c’est-à-dire qu’ils réunissent des oranges mûrs dans la période de collecte. En plus, nous avons remarqué aussi que la production des oranges dans la région de la haute Matsiatra est suffisante pour ravitailler la population dans la province autonome de Fianarantsoa toute entière. Mais le problème, c’est l’insuffisance des infrastructures routières qui empêchent le transport de ces produits pour les autres régions parce que la plupart des routes communales sont non seulement en mauvais état toutefois elles sont lamentable. Vu cette situation, le prix d’oranges ne cesse diminuer envers les paysans s’élevant à Ar 900,00 jusqu’à Ar 1.200,00 le kilo. En outre, la production des paysans n’arrive pas à satisfaire le besoin des clients dans la région d’exploitation. A cet effet, c’est la région de la haute Matsiatra toute entière qui subit la conséquence de cette carence.
Les concurrents :
Pour analyser les concurrents, nous allons étudier successivement les concurrents dans la région d’exploitation du projet et en dehors de cette région.
Voyons tout d’abord les concurrents dans la région d’exploitation.
Les concurrents dans la région d’exploitation :
Dans la région de la haute Matsiatra, comme nous avons déjà expliqué ci-dessus, il n’y a que les paysans qui font la collecte et commercialisation d’oranges. Cela explique qu’il n’y a pas des concurrents potentiels dans cette région en matière de plantation, production et commercialisation d’oranges. Donc, le tableau ci-dessous nous présente le prix en kilo des oranges auprès de quelques paysans.
Forces et faiblesses des concurrents :
Dans notre cas, nous allons citer ci-après les forces et faiblesses des concurrents dans la région d’exploitation et en dehors de la région.
Dans la région haute Matsiatra, la principale force s’impose sur la position du lieu d’exploitation car ils plantent et commercialisent ses produits au bord de la route RN 7 facilitant la liquidation des produits.
Donc, la place d’activité des concurrents est une force parce qu’ils exploitent et mettent un point d’achat aussi dans les différentes communes au moment de récolte d’oranges. Et la principale faiblesse s’impose sur la qualité de service envers les clients et l’insuffisance des infrastructures routières surtout dans les communes empêchant le transport des produits.
En dehors de la région d’exploitation, c’est-à-dire dans les régions de Vatovavy et Antsimo Antsinanana, la principale force s’impose sur la surproduction d’oranges. Et la faiblesse est le même comme dans la région de la haute Matsiatra sur le plan routier. Vu la surproduction des produits, les paysans rencontrent aussi des problèmes sur le prix de vente car les opérateurs locales achètent coûtent à Ar 300,00 à 600,00 le kilo.
Analyse de la demande :
Cette analyse nous permet de savoir, avant de planter des oranges dans la commune d’Alakamisy Ambohimaha, district de Fianarantsoa II, région de la haute Matsiatra et aussi les quantités demandées par les clients. Donc, pour bien maîtriser le marché, nous avons besoin de chercher les besoins des clients et d’évaluer la situation globale de la demande dans la région d’exploitation du projet. Ainsi, l’analyse de la demande nous permet aussi de maîtriser le marché dans la région toute entière.
Voyons tout d’abord l’évaluation de la demande de la région.
Evaluation de la demande dans la région :
Dans la région d’exploitation, nous avons remarqué que la plupart des paysans cultivent des oranges. Pour cela, la production ne cesse d’augmenter mais le problème, c’est l’insuffisance des infrastructures routières dans les différentes communes dans la région entraînant la difficulté pour les paysans d’importer ses produits aux districts ou bien à d’autres régions voisines. Cette situation favorise la diminution du prix d’oranges auprès des paysans en général. En plus, la statistique que nous avons consultée dans le bureau du représentant du ministère de l’agriculture et de l’élevage au district de Fianarantsoa II nous permet de connaître la situation de la demande au cours des trois dernières années.
Dans ce cas, la demande ne cesse d’augmenter aussi et les demandeurs rencontrent de problèmes à cause de la difficulté sur le transport des produits car la route est non seulement insuffisante mais aussi lamentable. Donc, nous allons présenter dans le tableau ci-après la situation globale de la demande et la production au cours de trois dernières années, 2002, 2003, et 2004.
Le besoin et motivation des clients cibles :
Dans notre cas, nous allons mettre en place tout d’abord les infrastructures dans la région d’exploitation comme la plantation des oranges en vue de produire après 2 ans d’activités du projet. Pour cela, nous avons besoin de terre jusqu’à 10.000 m2 pour y en cultiver. D’une manière générale, on pense qu’un client cherche parmi les produits offerts sur le marché, celui qui procure le maximum de valeur ajoutée. Dans les limites de ses efforts, de son information, de sa mobilité et de son revenu, il cherche à maximiser cette valeur ajoutée. Lorsque le produit offert délivre effectivement la valeur ajoutée qu’il attendait, la satisfaction naîtra. Cette satisfaction est le sentiment d’un client résultant d’un jugement comparant les performances d’un produit à ses attentes. Donc, on cherche le niveau de satisfaction élevé car même les clients satisfaits peuvent se révéler infidèles. En revanche, les clients très satisfaits sont moins en clin au changement. D’où, la manière la plus sûre de mesurer le réel impact de la satisfaction de la clientèle est de mesurer sa satisfaction vis-à-vis des concurrents parce que quand il manifeste une excellente satisfaction, cela n’importe pas forcement qu’il est plus satisfait.
Politiques marketing envisagées et stratégies à suivre :
Pour maîtriser le marché dans la commune d’Alakamisy Ambohimaha, district de Fianarantsoa II, région de la haute Matsiatra, nous sommes obligé d’analyser les politiques marketing et les stratégies à adopter. Pour cela, nous envisageons déjà comment améliorer la qualité et la quantité des oranges et déterminer la meilleure qualité de produit, son meilleur prix, et aussi sa distribution, sa communication et sa promotion sur le marché pour atteindre les objectifs visés.
Dans ce chapitre, nous allons voir successivement la politique marketing à choisir et la stratégie à suivre.
Voyons tout d’abord la politique marketing du projet.
La politique marketing à choisir :
Dans notre cas, il ne suffit plus d’attirer les clients, il s’avère nécessaire de les créer, de s’en arracher sur le marché. C’est ce qui nous oblige à élaborer la stratégie marketing (choix de moyens interdépendants pour atteindre de manière optimum le résultat obtenu par l’objectif).
Politique de produit :
Un produit peut se présenter sous la forme de l’ensemble des caractéristiques symboliques, physiques qui, une fois regroupé, rendra du service et procurera une certaine satisfaction aux consommateurs. D’autre part, aux produits sont attachés des attributs, des signes perçus de façon variable et subjective par ces consommateurs.
Ainsi, nous pouvons caractériser notre produit à trois niveaux, à savoir de :
• Services rendus : gain de temps, économie d’argent, minimum de déplacement, facilité d’accès à l’information,….
• Attributs, c’est-à-dire la qualité attendue ou perçue par le consommateur : facilité de l’emploi, performance, accessibilité permanente,….
• Contenu symbolique : prestige, simplicité, à la mode, puissance, universalité,…
Pour le positionnement du produit, le projet se différencie de ses concurrents dans l’esprit du consommateur. Il correspond à la manière selon laquelle le produit est perçu par la clientèle cible retenue par rapport aux produits directement concurrents. Donc, pour débuter notre activité, nous retiendrons les critères de positionnement suivant :
• Le prix : étant considéré comme correspondant à l’image de marque.
• La qualité de service : un prix moindre pour une meilleure accessibilité (diversité des moyens de communication, adaptation des moyens aux contraintes modernes, facilité d’accès à l’information). D’autre part, notre projet veut s’affirmer comme l’outil de promotion le plus complet et le plus compétitif du marché.
Donc, notre projet se veut être le précurseur d’un nouvel art de vendre dans la région de la haute Matsiatra, de même dans la grande île toute entière.
Ces idées de positionnement serviront de point de départ aux travaux de développement et aux tests de concept. Au fur et à mesure du déroulement des tests, le positionnement sera progressivement raffiné. Mais un produit, pour être écoulé, a besoin d’un marché. Ce sont là deux éléments qu’il serait indispensable de rallier. Alors, le projet s’attaquera le marché dans la capitale de Betsileo, de même dans la région haute Matsiatra toute entière et s’attribuera comme clientèle les sociétés y opérant.
D’où, pour notre projet, la politique de produit a pour objectif d’améliorer la position de l’entreprise sur le marché. Pour cela, nous avons besoin comme politique l’amélioration des caractéristiques techniques des produits, la maîtrise de la relation psychologique entre la qualité et prix, l’amélioration de conditionnement de produits (forme, gabarie) et la qualité de service rendus avec les clients. Et pour distinguer notre produit avec ceux des autres concurrents, il est indispensable de mettre en place une marque commerciale pour les produits en vue de faciliter le service de publicité du produit. Donc, la marque commerciale joue un rôle très important car elle permet d’identifier le produit et sert de base aux actions publicitaires du projet. En plus, le projet doit tenir compte de l’image de marque de ses produits. Si l’image de marque est prestigieuse, ce projet ne pourra pas commercialiser ses produits à des prix trop bas pour ne pas risquer de détruire son image. C’est ce qui explique l’utilisation de sous marque pour élargir la vente à des nouvelles couches de clientèle.
Politique de prix :
La fixation du prix est un élément déterminant de la politique de l’entreprise car le produit a des conséquences directes à la fois sur les résultats commerciaux (volume de vente) et sur les résultats financiers (comptabilité de l’entreprise). Dans notre cas, la détermination du prix de vente résulte de l’analyse de la demande, des coûts, des concurrents et est fonction des objectifs de l’entreprise. Pour cela, la politique de prix de notre projet est basée sur les prix appliqués par les concurrents. C’est-à-dire que si les concurrents appliquent un prix d’achat d’oranges à Ar 500,00 le kilo auprès des paysans, notre projet met le prix de Ar 600,00 le kilo. Et pour le prix de vente, si les concurrents appliquent un prix de vente à Ar 1.200,00 sur le marché. Notre projet met le prix de vente à Ar 1.000,00. Donc, il suffit d’écraser le prix des concurrents sur le marché.
Politique de distribution :
La politique de distribution est en fonction de la quantité à acheter par les clients. Pour cela, si les clients achètent plus de 500 kg, la livraison des produits est assurée par le service commercial du projet. Donc, il n’y a pas d’intermédiaires utilisés pour acheminer les produits auprès des clients. Pour cette politique, l’intérêt des clients est de pouvoir atteindre le consommateur à travers un réseau d’intermédiaires le plus court possible. En effet, les frais de distribution, les difficultés du contrôle, le prix sont fonctions croissantes de la longueur du réseau.
Pour notre projet, la distribution est l’ensemble des opérations ou des activités s’exerçant depuis l’entrée du produit, c’est-à-dire l’achat des oranges envers les paysans jusqu’à la livraison aux clients. Pour cela, sa fonction c’est d’assurer la présence permanente du produit au point de vente au moment de récolte, de limiter le stock roulant qui constitue une charge bloquante, de réduire au minimum les frais qui grèvent le prix de revient. Donc, nous utilisons la stratégie intensive pour toucher le maximum de clients. C’est un circuit de distribution directe.
Politique de communication et de promotion :
La communication concerne l’ensemble des actions permettant de faire connaître ce produit, ce service est l’image qu’elle veut donner à elle- même. L’objectif général de la communication est de créer les conditions favorables à l’achat des produits proposés par l’entreprise, c’est-à-dire les oranges envers les paysans. D’une manière générale, l’entreprise peut vendre un produit sans publicité mais jamais sans communication. Alors, il existe d’autre moyen de communication que la publicité proprement dite. On pourrait même dire que toutes les décisions et tous les aspects de l’activité des entreprises ont un certain contenu informatif et un rôle de communication.
Pour notre projet, la satisfaction des clients qui ont déjà visité l’entreprise forme une autre communication. C’est une publicité de bouche à oreille. Ces informations transmises ont bien souvent une grande influence sur les attitudes et les comportements du public du fait que leur source apparaît plus désintéressée et objective que l’entreprise elle-même. Tous ces actes peuvent être des véhicules de communication. La promotion est l’ensemble des efforts déployés d’une part pour organiser et pour conduire les campagnes de vente, d’autre part pour stimuler les achats du consommateur. Donc, la promotion a pour rôle de mettre en contact permanent, par le biais d’un canal, l’entreprise et sa clientèle en communiquant un message ; c’est l’information.
Pour la promotion, on emploie comme politique la réduction de prix à 10 % pour les clients achetant des oranges plus d’une tonne, réduction de prix à 5 % pour les clients achetant de 500 kg. En plus, comme politique de promotion, c’est le système de cadeaux c’est-à-dire que cela consiste à offrir aux clients un autre produit comme le stylo, le briqué, et le porte-clé au moment de l’achat, même les clients achètent 10 kg. Et, ces cadeaux portent le sigle du projet.
TECHNIQUE DE REALISATION ET DE PRODUCTION:
Dans ce chapitre, nous parlerons des ressources nécessaires à mettre en place telles que les ressources humaines, financiers et matérielles au sein du projet. Ensuite, nous allons étudier la caractéristique de l’approvisionnement du projet telle que la méthode d’achat de matières à adopter, le processus de réalisation des activités et le critère d’évaluation de stocks à suivre.
Les ressources à mettre en place :
Pour atteindre les objectifs, nous avons besoin des moyens particulièrement sur le plan humain, financier et matériel. Pour cela, il est obligatoire de faire un recrutement au sein de l’agence puis on investira sur les matériels et cherche des produits.
Ressources humaines :
Pour notre projet, nous allons mettre en place en premier lieu les ressources humaines, c’est-à-dire que le responsable recrutera les personnels nécessaires à chaque poste de travail au sein du projet avec une meilleure condition de coût et de qualité. Au niveau de chaque poste de travail, il est indispensable de placer les employés dans les conditions favorables à un travail efficiente et fiable, d’atteindre un maximum de service en vue de récupérer de façon optimale les montants des capitaux investis, de concevoir le poste de travail de manière à éviter tout gaspillage de temps et d’équipement. Après la mise en place des personnels, le gérant investira pour les matériels nécessaires.
Dans notre cas, les personnels se composent d’un gérant propriétaire, d’un commercial, d’un ou une secrétaire, six ouvriers, d’un gardien. Pour cela, nous allons citer ci-dessous le profil exigé pour le recrutement au sein du projet et aussi les qualités du gérant propriétaire.
Gérant :
-Avoir un diplôme d’ingénieur agronome
-Maîtrise de l’outil informatique,
-2ans d’expérience dans un poste similaire,
-Sens de l’organisation et de leadership,
Commercial :
-Avoir un diplôme de bacc + 2 au minimum, section commerciale, -4ans d’expérience dans un poste similaire, -Assurer la commercialisation des produits,
-Négoce de prix avec les clients,
-Sens de négociation,
-Avoir un sens de responsabilité et d’organisation.
Secrétaire :
-Avoir un diplôme de Bacc au minimum,
-4 ans d’expériences dans un poste similaire,
-Maîtrise parfaite de Français, l’anglais sera un atout,
-Maîtrise de l’outil informatique surtout Word et Excel, -Dynamique.
Ouvriers :
-Avoir un diplôme de CEPE au minimum,
-Connaissance pour la culture d’oranges sera un atout, -Connaissance de la région exigée, -Apte.
Gardien :
-Avoir un diplôme de CEPE au minimum,
-4ans d’expérience dans un poste similaire,
-Connaissance en arts martiaux sera un atout,
-Dynamique, Honnête.
Ressources financières :
Pour notre projet, il s’agit de la capacité en ressources financières pour le financement du projet. Ces ressources sont constituées en partie par les apports mis à la disposition du gérant propriétaire. Une autre partie sera constituée par un emprunt contracté auprès d’un organisme financier comme la banque et autre institution financière. Cette partie relative aux ressources financières sera analysée de façon approfondie dans la troisième partie notre recherche.
Ressources matérielles :
Après le recrutement, nous avons besoin aussi des matériels nécessaires pour avoir le bon fonctionnement du projet. Donc, nous allons donner ci-après la liste des matériels importants pour le projet.
Matériels et mobiliers de bureau :
-Table de bureau : 02
-Table ordinateur : 01
-Armoire : 01
-Chaises : 06
-Chaises de visiteur : 01
-Machine à calculer : 01
Matériels informatiques :
-Ordinateur : 01
-Imprimante : 01
-Onduleur : 01
Matériels et outillages :
-Balance à bascule : 01
-Balance Roberval : 01
-Pelles : 06
-Bêches : 06
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Table des matières
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE IDENTIFICATION DU PROJET
CHAPITRE I : PRESENTATION DU PROJET
Section 1 : Historique du projet
Section 2 : Caractéristiques du projet envisagé
CHAPITRE II – ETUDE DE MARCHE VISE
Section 1 : La description du marché
Section 2 : Analyse de l’offre
Section 3 : Analyse de la demande
Section 4 : Politiques marketing envisagées et stratégies à suivre
CHAPITRE III : THEORIE GENERALE SUR LES OUTILS, LES CRITERES D’EVALUATIONS ET DES STRUCURES FINANCIERES
Section 1 : Les outils d’évaluation du projet
Section 2 : Les critères d’évaluation du projet
Section 3 : Les structures financières
DEUXIEME PARTIE CONDUITE DU PROJET
CHAPITRE I : TECHNIQUE DE REALISATION ET DE PRODUCTION
Section 1 : Les ressources à mettre en place
Section 2 : La caractéristique de l’approvisionnement
CHAPITRE II : LA CAPACITE DE PRODUCTION ENVISAGEE
Section 1 : Les différents facteurs de production
Section 2 : La dépense en matière première
Section 3 : Prévision de vente
CHAPITRE III : ETUDE ORGANISATIONNELLE
Section 1 : Structure organisationnelle
Section 3 : Chronogramme
TROISIEME PARTIE ETUDE FINANCIERE DU PROJET
CHAPITRE I : COUT D’INVESTISSEMENT ET COMPTE DE GESTION
Section 1 : Le coût des investissements
Section 2 : Tableau d’amortissement
Section 3 : Tableau de remboursement des dettes
Section 4 : Plan de financement
Section 5 : Les comptes de gestion
CHAPITRE II : ANALYSE DE LA RENTABILITE ET ETUDE DE LA FAISABILITE
Section 1 : Le compte de résultat prévisionnel et la rentabilité
Section 2 : Plan de trésorerie
Section 3 : Le tableau des grandeurs caractéristiques de gestion
Section 4 : Bilan prévisionnel
CHAPITRE III : EVALUATION DU PROJET
Section 1 : Evaluation économique
Section 2 : Evaluation financière
Section 3 : Evaluation sociale
CONCLUSION GENERALE
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