La mise en place d’une politique de communication d’une entreprise

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Table des matières

Introduction générale
Chapitre I : La mise en place d’une politique de communication d’une entreprise
Introduction
Section 1: Le système de communication d’une entreprise
1. Définition de la communication
2. Les théories de communication
2.1 Le modèle de Shannon et Weaver
2.2 La théorie de Wiener
2.3. La théorie de La théorie de Palo alto
3. Le processus de communication
4. stratégie de communication
4.1. Définition
4.2. Objet
4.3.Les caractéristiques de la stratégie de communication
4.4.Lest étapes de la stratégie de communication
4.5. Les objectifs de la communication
5. La cible de communication
6. Le budget de communication
6.1. La méthode fondée sur les ressources disponibles
6.2.La méthode du pourcentage du chiffre d’affaire
6.3. La méthode de l’alignement sur la concurrence
6.4. La méthode fondée sur les objectifs et les moyens
Section 2 : Les déférents types de communication
1. La communication interne
1.1. Définition
1.2 Les objectifs de la communication interne
1.2.1 Au service du projet de l’entreprise
1.2.2 Accompagner le management
1.2.3 Unifier et relier
1.3 Formes de la communication interne
1.3.1 La communication descendante (hiérarchique
1.3.2 La communication ascendante (salariale)
1.3.3 La communication horizontale (latérale
1.4 Les moyens de la communication interne
1.4.1 Les moyens écrits
1.4.2 Les moyens oraux
2. La communication externe
2.1. Définition
2.2. Les objectifs de la communication externe
2.2.1 Les objectifs cognitifs
2.2.2 Les objectifs affectifs
2.2.3 Les objectifs conatifs
2.3. Les moyens de la communication externe
2.3.1. La communication média (above the line)
2.3.2. La communication hors-média
Section 3 : Les techniques de communication
1. La publicité
1.1. Définition
1.2. objectif de la publicité
1.3. La création publicitaire
1.4. les médias
1.4.1. La presse
1.4.2. La télévision
1.4.3. L’affichage
1.4.4. La radio
1.4.5. Le cinéma
1.5. le contrôle de l’action publicitaire
2. la promotion de vente
2.1. Définition
2.2. Les objectifs de la promotion de vente
2.3. les techniques de la promotion de vente
2.4. le contrôle de la promotion de vente
3. les relations publiques
3.1. Définition
3.2. les objectif
3.3. les publics externes de l’entreprise
3.4. les moyens de l’action
3.5. le contrôle des opérations de relation publique
4. le marketing direct
4.1. Définition
4.2. Les objectifs
4.3. Les fichiers ou bases de donnés
4.4. Les principaux outils du marketing direct
4.5. Le contrôle de l’efficacité du marketing direct
5. la force de vente
5.1. Définitions
5.2. Objectifs
5.3. taches assignées à la force de vente
5.4. La taille de la force de vente
5.5. La structure de la force de vente
5.6. Evaluations de la force de vente
Conclusion
Chapitre II : La performance commerciale de l’entreprise
Introduction
Section 1 : Conception de la performance
1. Définition de la performance
2. Caractéristiques et critères de la performance
2.1. La performance est construire support à des jugements
2.2. Les composantes de la performance évoluent dans le temps
2.3. la performance comme indicateur de pilotage
2.4. la performance est riche de composante antinomiques
3. les types de performance
3.1. La performance organisationnelle
3.2. La performance financière
3.3. La performance sociale (humaine
3.4. La performance concurrentielle
4. La mesure de la performance
5. La distinction entre la performance et les notions voisines
5.1. Identification des sources de la performance
5.2. la distinction entre la performance et les notions voisines
5.3. L’efficacité
5.4. l’efficience
5.5. l’effectivité
Section 2 : La performance commerciale
1. La fonction commerciale
2. Définition de la performance commerciale
3. Les déterminants de la performance commerciale
3.1.La qualité de service
3.2.La capacité financière des revendeurs
3.3.La capacité de production
3.4.La diversité de l’offre
3.5.L’étendue du réseau de distribution
4. Les leviers de la performance commerciale
4.1. Connaitre et comprendre son marché
4.2. Se différencier de la concurrence
4.3. Evaluer son activité commerciale
4.4. Repérer ses gisements de croissance
4.5. Orienter l’action commerciale
4.6. Fixer la contribution individuelle
4.7. Renforcer l’influence des commerciaux
4.8. Manager sa force de vente
4.9. Construire une dynamique d’équipe
5. Les indicateurs de la performance commerciale
5.1.Les indicateurs quantitatifs
5.2.Les indicateurs qualitatifs
Conclusion
Parti pratique
Section 1 : Présentation générale de l’entreprise
1. Historique de l’entreprise CO.G.B la Belle (corps gras de Bejaia
2. Situation géographique de CO.G.B la Belle
3. La structure organisationnelle de l’entreprise CO.G.B la Belle
3.1. Département des ressources humaines
3.2. Département de comptabilité et finance
3.3. Département de production
3.4. Département de maintenance
3.5. Département sécurité et environnement
3.6. Département approvisionnements
3.7. Département Marketing et Ventes
4. Domaine d’activité
4.1. Pour usage alimentaire
4.2. Pour usage industriel
4.3. Pour usage domestique
4.4. Pour usage pharmaceutique
5. Objectif et mission de l’entreprise CO.G.B la Belle
6. Les produits de l’entreprise CO.G.B la Belle
6.1. les huiles
6.2. margarine et graisse végétale
6.3. Margarine au pain de 5 kilogrammes
6.4. Savon et savonnettes
6.5. Produits industriels (les produits semi finis
Section 2 : La communication au sein de l’entreprise CO.G.B la Belle
1. Les types de la communication de l’entreprise CO.G.B la Belle
1.1. La communication interne
1.1.1. Les formes de la communication interne au sein de l’entreprise CO.G.B la Belle
1.1.2. Les moyens de communication interne
1.2. La communication externe
1.2.1. les moyens de la communication externe
2. Les objectifs de la communication de l’entreprise CO.G.B la Belle
3. La cible de la communication de l’entreprise CO.G.B la Belle
4. Le budget de communication
Chapitre II : Impact de la communication sur la performance commerciale de l’entreprise CO.G.B la Belle
Section 1 : La performance commerciale de l’entreprise CO.G.B la Belle
1. Le chiffre d’affaires
2. La part de marché
3. Le nombre des clients
4. L’analyse des résultats
Section 2 : Présentation et analyse de l’enquête
1. Présentation de l’enquête
2. Le questionnaire
3. Analyse et interprétation des résultats de l’enquête
3.1. Objectifs des questions
3.2. Analyse et interprétations des résultats de l’enquête après exploitation du questionnaire
4. Critique et recommandation
4.1. Les critiques
4.2. Recommandations
Conclusion
Conclusion générale

Résumé

L’activité marketing ne se limite pas à l’élaboration d’un produit, au choix d’un prix et d’un mode de distribution. Une entreprise qui veut aller au-delà d’un courant de vente spontané doit concevoir et transmettre des informations à ses clients actuels et potentiels, à ses fournisseurs, à ses actionnaires ainsi qu’aux différentes parties prenantes composant son environnement (médias, administration, opinion publique, etc.). À Toutes entreprises et agents de communication.

La performance commerciale comprend deux indicateurs principaux qui sont : les indicateurs quantitatifs (le chiffre d’affaire, la part de marché, le nombre des clients) et les indicateurs qualitatifs (l’image de l’entreprise, taux de satisfaction des clients).

Les entreprises utilisé tous les moyens pour que cette communication à une influence sur la performance commerciale qui dépend d’un ensemble de facteurs, parmi lesquels figurent en bonne place les plans d’action et les objectifs.

A cet effet, notre cas pratique a été réalisé pour examiner la performance quantitative de la fonction commerciale de l’entreprise CO.G.B la Belle en identifiant les indicateurs quantitatifs (le chiffre d’affaire, la part de marché et le nombre des clients), ainsi que l’analyse de son évolution de ces trois dernières années.

Liste des abréviations

C : compétence professionnel
C : Culture
CA : Chiffre d’affaire
CA prévisionnelle : Chiffre d’affaire prévisionnelle
CA réalisé : Chiffre d’affaire réalisé
CO.G.B : Corps Gras Bejaïa
DA : Dinars Algérie
EH : efficacité humaine
ILV : information sur lieu de vente
M : Millions de dinars
M : Motivation
M.C.C : Motivation, Compétence, Culture.
P : Performance
SIAN : Société industriel de l’Afrique de nord
PLV : Publicité sur lieu de vente
SOGEDIA : Société de gestion et de développement des industriel alimentation
SPA : société par action
PQN : Presse quotidienne nationale
PQR : Presse quotidienne régionale

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