Soutenance mémoire
La gestion de projet et la négociation
Un projet est un ensemble d’activités interdépendantes menant à la livraison d’un produit ou d’un service clairement identifié et généralement dans un contexte où le temps et les ressources sont limités.
Pour mener à bien un projet, une négociation est souvent nécessaire. La négociation sert à régler divers problèmes à différentes étapes et à différents niveaux du projet. Au cours d’un projet type, par exemple, l’équipe de travail est susceptible de négocier sur le projet en entier ou sur une partie de celui-ci, ainsi que sur les objectifs, le contenu, les coûts et le planning, de même que sur les changements à apporter au contenu, aux coûts et au planning. Des négociations sont aussi à prévoir sur les termes et les conditions du contrat, les affectations de personnel, les ressources matérielles, etc.
Normalement, un gérant de projet assume un rôle important, tant sur le plan décisionnel que sur le plan des relations interpersonnelles, mais à cause de l’existence de plusieurs intervenants dans le projet, la partie la plus exigeante de son rôle est celle de négociateur . Par conséquent, pour que son projet soit une réussite, le gestionnaire ne saurait trop insister sur l’importance de la négociation dans le processus.
Les éléments de la négociation
Adler a définit ainsi les trois grands éléments ou facteurs sur lesquels repose une négociation; Les caractéristiques de chacun des négociateurs en présence; Le contexte où se déroule la négociation; Les stratégies et les tactiques mise en œuvre varient considérablement d’une culture à l’autre.
Elle souligne qu’un bon négociateur choisit ses stratégies et ses tactiques en fonction des acteurs et du contexte.
L’étude de la négociation commence par l’analyse de ses éléments fondamentaux, dégagés selon la méthodologie dite QOQPCQ2. Il s’agit, d’une part, d’éléments structurels, que sont notamment l’objet (Quoi) et le contexte général (Où) et, d’autre part, d’éléments relatifs aux parties en présence (Qui), avec leurs enjeux (Pourquoi), leurs pouvoirs intrinsèques (Comment) ainsi que d’autres facteurs qui jouent sur la qualité de la relation qui se met en place.
Les différents types de négociation
Pour un négociateur, la négociation consiste à maximisant les profits qu’il retirera de ses interactions, tout en minimiser les risques. Il se retrouve impliqué dans un réseau de négociation interne à son entreprise, avec ses supérieurs hiérarchiques, ses collègues et ses subordonnés, mais aussi externe, avec ses clients et ses fournisseurs. Qu’ il œuvre à la mise en place d ‘ un projet ou d’ une réforme au sein de son organisation ou d’un partenariat avec un client, il exerce ses compétences en négociation contractuelle (deal making), où il devra démontrer sa capacité à créer une valeur commune et ensuite à s’approprier une partie adéquate de cette valeur. Il ne pourra pas non plus éviter d’intervenir dans la résolution de conflits inter ou intra entreprises et ce sont les même outils ou d’ autres qu’ il mobilisera pour la négociation conflictuelle (dispute resolution), comme négociateur ou médiateur.
La négociation relève aussi de multiples secteurs de la gestion: la stratégie et le développement externe des entreprises, le commercial et le marketing, le social et les ressources humaines, le juridique et la gestion du contentieux, jusqu’ au budget et aux réformes de structure et de gouvernance.
Habilités de négociation
Une bonne préparation est essentielle au succès de la négociation. Comme chaque situation est différente, il faut des habiletés en tenant compte des stratégies spécifiques. Si le gérant de projet désire que \es matériaux ou les services soient bien fournis, il doit faire plus attention à cet aspect durant la négociation. Le chef de projet doit être un négociateur fortement habile, et ce afin de satisfaire les demandes de travail, d’acquérir un personnel proportionnel aux ressources, de faire l’acquisition et la motivation, de traiter les obstacles, de faire des différences de but de projet, de manipuler l’échec et la crainte de l’échec et les modèles appropriés de communication. Il n’y a presque aucun aspect du travail du P.M. qui ne dépend pas directement de cette compétence.
La négociation internationale
La négociation est un processus dans lequel deux ou plusieurs entités viennent ensemble pour discuter et affronter des intérêts avec le but d’ arriver au compromis donnant un bénéfice mutuel.
Dans une négociation d’affaires internationales, le processus d’une négociation est différent d’une culture à l’autre dans la langue, la condition, le style de négociation, l’approche de résolution de problèmes, les faits implicites, le geste et l’expression faciale, le rôle de la cérémonie et la formalité. En Plus, le négociateur doit comprendre l’espace culturel de l’ autre partie. Nous croyons que la négociation exige de l ‘habilité et que celle-ci peut s’ améliorer.
Glen Fisher (1980) mentionne cinq considérations pour analyser la négociation interculturelle :
les joueurs ou les acteurs et la situation; les propres styles de prise de décision ; son caractère national ; la bruit interculturel ; l’interprète et le traducteur.
La culture et la négociation internationale
Lorsque les parties sont de deux pays différents, la rupture d’ une négociation est souvent attribuée aux différences culturelles, bien qu’elle ne provienne pas toujours de la culture mais dans la plupart des cas, il est incontestable qu’ elle arrive à cause de leurs différences de culture.
La négociation devient interculturelle quand les parties en cause appartiennent à des cultures distinctes, et par conséquent, ne partagent pas les mêmes façons de penser, de sentir et de se comporter .Afin de comprendre l’effet de la culture sur la négociation, il est utile de considérer les définitions de la culture et ses éléments, ensuite, les facteurs culturels dans la négociation internationale selon plusieurs chercheurs.
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Table des matières
INTRODUCTION
CHAPITRE I : RECENSION DES ÉCRITS
I.1 LA GESTION DE PROJET ET LA NEGOCIATION
I.1.1 Qu’est-ce qu’une négociation?
I.1 .2 Les caractéristiques d’une négociation
I.1.3 Les éléments de la négociation
I.1.4 Les différents types de négociation
I.1.5 Habilités de négociation
I.1.6 Le processus de négociation
I.1.7 Les stratégies de la négociation
I.2 LA NÉGOCIATION ET SON CONTEXTE INTERNATIONAL
I.2.1 La négociation internationale
I.2.2 La culture et la négociation internationale
I.2.3 Les styles de négociation de la Corée du Sud
I.2.4 Les styles de négociation du Canada
I.3 LES DISTINCTIONS CULTURELLES DANS LES ETAPES DE LA NEGOCIATION
CHAPITRE Il : PROBLEMATIQUE ET METHODOLOGIE DE LA RECHERCHE
II.1 PROBLEMATIQUE
II.2 QUESTIONS DE RECHERCHE
II.3 CADRE THEORIQUE DE LA RECHERCHE
II.4 CADRE OPERATOIRE DE LA RECHERCHE
II.5 LES HYPOTHESES DE RECHERCHE
II.6 METHODOLOGIE DE RECHERCHE
II.6.1 Échantillon
II.6.2 Outil de collecte de données
CHAPITRE III : ANALYSE DES DONNEES ET INTERPRÉTATION DES RESULTATS
IlI.1 L’ANALYSE DESCRIPTIVE DES RESULTATS
lll.1.1 La composition des échantillons
Ill.1.2 L’analyse descriptive des facteurs culturels dans la négociation
IlI.1.3 L’analyse descriptive du processus de négociation
IlI.1.4 L’analyse descriptive de l’étape de processus et du résultat de la négociation
IlI.2 L’ANALYSE DE FIDELITE DU QUESTIONNAIRE
IlI.3 L’ANALYSE DE CORRELATION ET REGRESSION
III.3.1 L’analyse de corrélation
IlI.3.2 L’analyse de régression
IlI.4 LA VERIFICATION DES HYPOTHESES
IlI.5 LIMITES DE LA RECHERCHE ET SUGGESTIONS POUR L’AVENIR
CONCLUSION
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