Les circuits de distribution

Les circuits de distribution

Les formes de vente

L’étude des formes de vente demande d’intégrer à la fois des considérations ayant trait au lieu et aux méthodes de vente. En ce qui concerne le lieu, on distingue la vente sur les marchés, en magasin, à domicile ou à distance .De leur côté, les méthodes se différencient les unes des autres selon le rôle le plus ou moins important joué par le vendeur. La vente en magasin est de loin la forme de vente la plus répondue actuellement. Elle est susceptible de revêtir de nombreux aspects. La vente à distance se développe de plus en plus relèvent de cette forme, la vente par correspondance ou par moyen télématique (téléphone ou minitel) et le téléachat. En ce qui en concerne les méthodes de vente, on distinguera deux grandes catégorie .la première nécessite la présence de vendeurs, comme dans la vente en magasin traditionnels, à domicile, par téléphone ou sur les marché la seconde se caractérise par l’absence de vendeurs au moment du choix du client : c’est le cas de la vente en libre-service, par correspondance, par minitel ou par distributeurs automatiques. Les formes de vente évoluent avec les technique, qu’il s’agisse de vente en magasin ou sans magasin.

Caractéristique de l’environnement

Lorsque la conjoncture économique est mauvaise, les producteurs sont soucieux de distribuer leurs produits au moindre cout. Ils ont alors tendance à privilégier les circuits courts et à renoncer aux services non indispensable. La réglementation en vigueur est également très importante. En générale, le législateur s’efforce d’empêcher la formation du tout système de distribution qui aurait pour résultat d’affaiblir la concurrence et de favoriser la création de monopoles. Les domaines d’application les plus courants concernent le refus de vente les accords d’exclusivité, et les contrats de concession et de franchise. La présence d’intermédiaires permet également une plus grande couverture géographique du marché, une meilleure régulation et prévision des ventes, une réduction des couts commerciaux associes aux économies d’échelle (équipes de vente, frais administratifs, transport et stockage).dans la mesure ou de plus ours quantités sont traitées au cours de chaque transaction, les distributeurs peut négocier des remise éventuellement répercutées sur le consommateur. Par contre, les intermédiaires risquent de former un écran entre le producteur et son marché. Ils représentent une menace de dépendance, dans la mesure où ils concentrent une grande partie des transactions et accumulent ainsi un pouvoir important au sein du circuit.la présence d’intermédiaire peut aussi s’avérer négative s’ils prélèvent une marge plus élevée que les économies de distribution qu’ils permettent.

Commentaire 

Nous remarquons que les prévisions des ventes telles que fixées dans les objectifs de l’entreprise sont supérieures par rapport aux réalisations. Soulignons que les prévisions sur les produits signalés de faible rotation sont énormes par exemple le sucre Skor 5 KG qui est à 300% voire même à 2900% pour l’huile New Fleurial 1L, en effet les activités de production vont être relancé pour aboutir à une commercialisation homogène des différent gammes de produits. Le lancement du nouveau système de distribution CLR, a permis à cevital d’étendre sa couverture sur l’ensemble du marché national, elle a instauré une stratégie de domination, c’est – à -dire, quelle à consolider sa place de leader sur le marché national. Ce système a mis à l’arrêt les représentants (dépositaire) ,l’un des maillons faibles de l’ancien système de distribution suit à la dépendance de cevital a ces dernier qui sont souvent préoccupé par la réalisation de maximum de bénéfices au mépris de l’image de marque de cevital et qui n’ont pas donner la chance a toute les gammes de produits ,ont commandantes que les produits à rotation rapide . Voici un tableau qui montre la commercialisation des différentes gammes de produits cevital avant et âpres l’instauration du nouveau système de distribution.

Conclusion générale

En conclusion, nous constatons que la distribution est une fonction très essentielle et indispensable pour toutes les entreprises, autant les entreprise agroalimentaire, puisque c’est l’élément qui permet d’amener des produits aux consommateurs finaux. Afin d’élaborer une stratégie de distribution qui satisfera ces derniers. La fonction de distribution ne consiste pas seulement à assurer l’écoulement du produit du fabricant au client final comme le suggère les termes de circuits ou de réseaux, elle doit permettre aux consommateurs et à l’entreprise de ce procurer les biens dont ils ont besoins dans des conditions adéquates. Le choix d’un circuit de distribution est l’une des décisions les plus difficiles et risquées que doit prendre une entreprise, tout système de distribution peut être caractérisé par son potentiel de vente, mais également par les couts qu’il entraine. Une fois quelle choisit un circuit, l’entreprise se trouve engagée pour une période relativement longue. Durant ce stage de mois passé au sein de cevital SPA, nous avons acquit des connaissances très importantes concernant le fonctionnent de l’entreprise en générale et de la direction commerciale en particulier, cela nous a permis de comprendre comment cevital procède, pour distribue ces produits. En effet, ses activités sont hautement rentables. Elles ont permit à cevital d’augmenter sa production de sucre, d’huile et de margarine, renforçant ainsi la balance commerciale et exporter.

La nouvelle politique actuel de distribution des produits de cevital (CLR) répond à un impératif de satisfaction de la demande régionale. La politique de distribution reste un thème d’actualité dans l’entreprise cevital. En effet, l’objectif primordial de la politique de distribution de cevital est de satisfaire au maximum sa clientèle, par la disponibilité permanente de ses produits. Dans l’analyse des résultats de notre enquête on a constaté que il ya une grande disponibilité de certaine gammes de produit par rapport à la concurrence, et un changement dans la politique de distribution (nouvelle politique) ce qui infirme notre première hypothèse. Effectivement cevital a innové dans sa fonction de distribution en adoptant un nouveau système de distribution, afin de répondre aux besoins des clients, elle a encore mis plus sur la rapidité de mise sur le marché de ces produits, la rapidité des interactions et la rapidité de livraison, ce qui confirme notre deuxième hypothèse. D’âpres toutes ces constations on peut répondre à la problématique, que cevital a consolidé sa position sur le marche en adoptant un nouveau système de distribution, qui joue un rôle dans la stratégie de croissance de son marché, et assurer une compétitive affirmée sur le marche national.

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Table des matières

Sommaire
Introduction générale
Chapitre I : Généralité sur la distribution
Section 1 : les concepts clés de la distribution
1.Définition de la distribution
2.Le rôle et l’importance de la distribution
3.Les objectifs d’une politique de distribution
3.1. Couverture quantitative du marché
3.2. Aspects qualitatifs du système distribution
3.3. La minimisation des couts
4.Les fonctions de la distribution
4.1. Les fonctions matérielles
4.2. Les fonctions commerciales
Section 2 : les circuits et les formes de distribution
1.Les circuits de distribution
1.1 Définition
1.2. Les types des circuits de la distribution
1.3. Les avantages et les inconvénients de chaque circuit
2.Les formes de distribution
2.1. Les formes économiques
2.2. Les formes de ventes
3.Le choix d’un circuit de distribution
3.1. L’étude des besoins de la clientèle
3.2. Les contraintes
3.3. La longueur des circuits de distribution
Chapitre II : L’organisation de la politique de distribution
Section 1 : Les intermédiaires de la distribution
1.Les raisons d’être des intermédiaires
1.1. La démultiplication des contacts
1.2. Les économies d’échelle
1.3. La réduction des disparités de fonctionnement
1.4. Le meilleur service
2.L’identification des intermédiaires
2.1. Les grossiste
2.2. Les centrales d’achats
3.Détermination des intermédiaires
3.1. La réduction du nombre des contacts
3.2. L’optimisation de la gestion
3.3. Offrir le meilleur assortiment
3.4. Rapproche les entreprises de leurs marchés
4.La gestion d’un circuit de distribution
4.1. Le choix des intermédiaires
4.2. La formation des intermédiaires
4.3. Les motivations des intermédiaires
4.4. L’évaluation des intermédiaires
Section 2 : les stratégies et les facteurs influençant la politique de distribution
1.Les stratégies de distribution de producteur

1.1. La distribution intensive
1.2. La distribution sélective
1.3. La distribution exclusive
1.4. La franchise
1.5. La distribution directe
2.Distribution et les stratégies de communication
2.1. La stratégie « push »
2.2. La stratégie « pull »
2.3. La stratégie « mixte »
3.La force de vente
3.1. Définition
3.2. L’organisation de la force de vente
3.3. Les objectifs de la force de vente
3.4. Les mission de la force de vente
3.5. La gestion de la force de vente
3.6. Composition de la force de vente
4.Le marchandising
4.1. Définition
4.2. Les objectifs
4.3. Les axe du marchandising
4.4. Les acteurs du marchandising et leurs objectifs respectifs
Chapitre III : la distribution au sien de l’entreprise Cevital
Section 1 : présentation de l’entreprise Cevital agro -industrie
1.Historique
1.1. Situation géographique
1.2. Activités
1.3. Mission et objectifs
1.4 Les différentes activités de complexe Cevital
2.Les principales missions de différentes directions du complexe
2.1. La direction commerciale
2.2. La direction logistique
2.3. La direction marketing
2.4 Les choix stratégique de cevital
2.5 Les clients et les opérations des ventes
Section 2 : la politique de distribution avant l’année 2013 et les nouvelles politique de distribution
1.La distribution avant l’année 2013

1.1 Les outils d’information
1.2 Les choix stratégiques de la politique de distribution
1.3 La force de vente
1.4 Le choix d’un circuit de distribution
2 Les circuits de distribution
2.1 Les méthodes de distribution
2.2 Les type du circuit de distribution
2.3 La stratégie de distribution classique
3.Centre livraisons régionaux et keep contact
3.1 Les stratégies de distribution
3.2 Les action de motivation de Cevital envers ses intermédiaires
3.3 La répartition des intermédiaires
3.4 Les nouvelles politiques de distribution
3.5 les avantages du nouveau modèle de distribution
4.Les gammes de produits avants et après le CLR
Section 3 : l’analyse de développement des ventes et l’évaluation de la politique de distribution
l’analyse et l’évaluation de la politique de distribution
La disponibilité des produits sur le marché
Le développement de chiffre d’affaire en valeur
La production et la part de marché
Conclusion générale

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