Soutenance mémoire
L’approche d’analyse des ventes: L’analyse des ventes est le processus de traitement des données relatives aux ventes dans une période donnée, qui permet d’orienter les actions commerciales et marketing de l’entreprise, elle repose sur l’utilisation de tableau de bord commerciale et des techniques statistiques.
L’analyse des ventes peut se faire d’une manière permanente, ou du moins avec une périodicité très courte: chaque mois, chaque trimestre, ou à la rigueur chaque année, en cause éventuellement non seulement ses moyens, mais aussi ses grandes orientations et ses objectifs. Elle peut se faire à partir de deux sources principales d’informations: les statistiques internes de l’entreprise établies par le service commerciale ou comptable qui donnent des indications précises sur la décomposition des ventes par produits, régions et clients ; et des données d’origine externe comme les statistiques syndicales, officielles (par exemple: statistiques de immatriculations des voitures) ou provenant d’études de marché. La connaissance des ventes remplit trois conditions : être décomposée en fonction de différentscritères, être comparée au prévisionnel et être comparée à l’ensemble du marché, il faut aussi prendre en compte les facteurs d’environnement.
L’importance de l’analyse des ventes : L’analyse des ventes passée et actuelle d’une entreprise demeure une fonction primordiale à savoir :
➤ L’analyse des ventes permet d’évaluer la situation commerciale passée et actuelle et de mesurer la performance, suivre la réalisation des objectifs et la rentabilité de l’entreprise.
➤ La connaissance et l’analyse des ventes représentent une source d’information interne très importante et utile à la prévision des ventes futures.
➤ Elle permet de dégager les forces et les faiblesses dans l’implantation des ventes de l’entreprise.
➤ Elle permet aussi d’identifier les produits, les clients, les régions et les vendeurs les plus rentables pour l’entreprise.
Les mesures des ventes de l’entreprise: Les mesures des ventes d’un produit sur un marché sont exprimées en trois(03) unités complémentaires:
◆ En volume : C’est-à-dire en quantité vendues, on utilise généralement des unités physiques : ex. tonne de blé, kilowatts d’électricité, litre d’eau minérale, etc. l’objectif est de déterminer les parts de marché de l’entreprise et de ses concurrents.
◆ En Valeur : C’est-à-dire en prix de vente hors taxes, l’objectif est de connaître le CA de la firme et d’identifier la stratégie des prix des concurrents. Cependant, seule l’évaluation en volume donne une idée réelle de la progression des ventes sur un marché. Si les données sont exprimées en valeur, il faut éliminer les effets éventuels de l’inflation pour évaluer correctement ses évolutions.
◆ En Nombre de Consommateur : il s’agit du nombre de clients qui ont acheté le produit. L’objectif est de connaître le taux d’occupation sur le marché pour la firme ainsi que pour ses concurrents.
La place de l’entreprise sur le marché: L’entreprise doit mesurer l’attractivité du marché en termes de croissance des ventes et des profits.
La notion du marché : « Pour l’économistele marché est défini comme le lieu de rencontre des vendeurs et des acheteurs de biens et de services où, de la confrontation entre l’offre et de la demande, va naître le prix d’échange; pour les spécialistes du marketing, le marchéest constitué par l’ensemble des personnes ou organisations qui consomment ou sont susceptibles de consommer le ou les produits fabriqués par l’entreprise » LENDREVIE (J) et LEVY (J) : Mercator 10éme édition.
Le mot marché est utilisé par les gens de marketing dans 03 sens différents bien que complémentaires :
➤ Au sens quantitatif : On distingue par « marché d’un produit » un ensemble de données chiffrées sur l’importance, la structure et l’évolution des ventes de ce produit.
➤ Au sens marché système : On appelle « marché système » l’ensemble des acheteurs, des consommateurs et plus largement de tous les publiques susceptibles d’exercer une influence sur les ventes d’un produit.
➤ Au sens stratégique : On appelle « marché pertinent d’un produit ou d’une marque», l’espace concurrentiel dans lequel se positionne l’entreprise. On désigne par marché cible, le nombre et la nature des clients que l’on veut toucher.
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Table des matières
Introduction générale
La partie théorique
Chapitre I : L’analyse des ventes
Introduction du chapitre
Section 1 : Généralistes sur l’analyse des ventes de l’entreprise
Section 2 : Les outils et critères de l’analyse des ventes
Conclusion du chapitre
Chapitre II : La prévision des ventes
Introduction du chapitre
Section 1 : Généralistes sur la prévision des ventes
Section 2 : Les méthodes de la prévision des ventes
Conclusion du chapitre
La partie pratique
Chapitre I : Présentation de l’entreprise RAMDY
Introduction du chapitre
Section 1 : L’historique et l’objectif de l’entreprise RAMDY
Section 2 : L’organisation structurelle et l’offre de l’entreprise RAMDY
Conclusion du chapitre
Chapitre II : Essai d’analyse et de la prévision des ventes au sein l’entreprise RAMDY
Introduction du chapitre
Section 1 : Essai d’analyse des ventes de l’entreprise RAMDY
Section 2 : La prévision des ventes de l’entreprise RAMDY
Analyse des résultats et recommandations
Conclusion générale
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