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La politique et la stratégie du prix à adopter
Le marketing MIX
Tous les moyens proposés pour envahir le marché doivent être harmonieusement coordonnés. Ils sont à la fois étudiés dans le processus du marketing MIX. Il s’agit du « Four P’s (Production, Place, Price, Promotion). Le marketing Mix peut être qualifié de stratégie commerciale de haute qualité du fait qu’il cherche à déterminer un choix de moyens cohérents pour que le résultat du plan de manœuvre soit à son plus haut niveau.
La stratégie marketing comprend donc des actions observées sous quatre registres dont
-la stratégie de produit.
-la stratégie de prix.
-la stratégie de distribution.
-la stratégie de communication et de promotion.
Il arrive que le chef d’entreprise se trouve confronté à un très grand nombre de décisions à prendre relatives au problème de conditionnement, au nom du produit, au nom du canal de distribution, au barème de prix, et à la publication de l’offre.
Pour le cas de notre entreprise, les décisions à prendre à travers ces quatre sous sections seront respectivement étudiées avec précaution.
La politique de produit
La politique de produit étudiée dans le cadre du marketing Mix s’attelle sur deux raisons, à savoir le produit expliquant et justifiant l’activité économique de l’entreprise. Effectivement les autres moyens d’action sur le marché sont subordonnés à la politique du produit. L’on ne peut concevoir aucune politique de prix, de distribution, de promotion, sans que celle du produit ne soit maîtrisée.
Deux niveaux d’option stratégiques principales jalonnent la politique du produit. Ce sont la stratégie d’adaptation produits/ marchés et la stratégie de portefeuille de produit.
Le premier type de stratégie est la politique d’indifférence qui consiste à couvrir l’ensemble du marché par un seul produit et à atteindre le plus grand nombre de consommateurs. Le marketing Mix indifférencié se justifie surtout par l’économie d’échelle, avec la fabrication en masse comme la production d’œufs. Notre entreprise gère donc un seul produit qui est l’œuf. Si telle est la politique de produit, quelle en serait la politique de prix ?
La politique de prix
La place originale de la politique de prix dans les éléments du marketing Mix est nette et claire. Elle est confirmée par le constat que le prix demeure le principal paramètre déterminant pour l’entreprise parmi les différents éléments générateurs de ressources.
Le prix se distingue également des autres moyens d’action sur le marché d’après certaines affirmations. Il est en effet vérifié que les effets immédiats de la décision prise au niveau du prix sont très pertinents et que la prise de décision en matière de prix ne requiert pas d’investissements préalables. Et la variation de prix a des répercussions proportionnellement plus fortes sur les ventes et sur les parts de marché que sur les autres éléments du Mix. Cette stratégie de prix inclut la détermination de prix de vente, les décisions concernant d’éventuelles remises, rabais ou ristournes.
Nous choisirons la stratégie de prix de pénétration qui consiste à proposer un prix de vente inférieur à la moyenne. Pour cela, un prix de revient par œuf est à déterminer avant de calculer le prix de vente à partir du coût variable. Il faut ajouter aux frais variables une marge.
A partir du prix de revient prévisionnel, des décisions sur d’éventuelles remises, rabais ou ristournes pourront être prises ou non. Il en est de même pour le taux à appliquer sur la marge bénéficiaire en éliminant telle ou telle marge, 10% par exemple.
Le mode de calcul du prix de revient par œuf sera donc le suivant : Total des dépenses Prix de revient = ——————————————————— Nombre d’œufs pondus (départ ponte 20 semaines).
Les bases de calculs du total des dépenses sont :
– durée de ponte = 360 jours (72 semaines).
– taux de mortalité de la poulette 5%.
– taux de mortalité de la poule 1%.
La politique de communication et de promotion
Les décisions relatives aux campagnes de publicité pour les produits et les marques, et la communication institutionnelle qui tient à assurer la promotion de l’entreprise elle-même et non pas celle de son produit constituent la base de la stratégie de communication.
Là, il existe deux types de stratégies : la stratégie PULL et la stratégie PUSH. Dans le cas de la stratégie PUSH, l’entreprise décide de s’appuyer sur les distributeurs qui sont en même temps des vendeurs assurant la promotion de l’entreprise. La distribution des œufs nécessite des conditionnements appropriés. La société utilise des alvéoles pour les emballages et des soubiques avec des aiguilles de pin pour certains clients. Elle cherche aussi à diversifier les fournisseurs d’emballages afin de créer une compétitivité entre eux et d’éviter les risques de pénurie qui entrave le bon déroulement du processus de distribution.
Le moteur de la réussite sera par conséquent une équipe de vente dynamique. Quant à la stratégie PULL, elle consiste à tirer les distributeurs vers elle lorsque les consommateurs, suffisamment motivés par la publicité, viennent demander à acheter le produit chez les distributeurs qui ainsi bousculés passent leur commande auprès de l’entreprise. Le moteur de la vente est principalement la publicité, le produit et le prix.
L’entreprise à créer va choisir ce dernier type de stratégie, c’est dire la stratégie PULL car elle est mieux adaptée et plus cohérente avec les trois politiques déjà adoptées : les stratégies indifférenciées ; les stratégies de prix de pénétration et la politique de canaux de distribution à circuit court et direct.
Par ce choix, l’entreprise ne fera de publicité ni radiodiffusée, ni télévisée, ni par voie de presse écrite mais plutôt par contacts directs avec des séances de démonstration sur les différentes utilisations de l’œuf appuyées de distribution de brochures, d’affichage de slogans, et autres.
Parmi les quatre politiques suscitées, l’entreprise axera beaucoup plus ses stratégies sur la politique de produit et celle du prix. Ces politiques changent en fonction de l’environnement de l’entreprise et de sa capacité d’investir. Elles dépendent ainsi du cycle de vie de l’entreprise.
Par exemple, on devrait changer la politique indifférenciée quand elle aura acquis une certaine confiance des consommateurs et une certaine place sur le marché. Il faut reconnaître qu’il est difficile de satisfaire tout le monde pendant longtemps avec un même produit et une même stratégie.
L’entreprise devrait opter pour la politique de marketing concentrée à ce moment là, c’est à dire n’accaparer qu’une seule portion du marché avec un seul produit, à l’exemple du marché des ménages avec seulement de l’œuf.. Elle pourrait également choisir la politique de marketing différenciée c’est- à dire exploiter plusieurs branches et concevoir des produits et des programmes d’actions différentes pour chacune de ces dernières, par exemple conquérir l’ensemble des branches sur le marché avec des produits différents : œufs frais pour la catégorie socioprofessionnelle moyenne et œufs en boîte de conserve ou bien mayonnaise en boîte pour les catégories socioprofessionnelles élevées.
La politique de Prix
Le prix de vente est une composante très particulière au marketing. Il est l’élément fondamental dans la réalisation du chiffre d’affaires.
En effet, à partir du prix de vente fixé et du volume des ventes ou de la qualité des produits vendus ; nous pouvons facilement déterminer le montant du chiffre d’affaires.
Fixation de prix de vente
La méthode de la fixation du prix de vente doit suivre un principe plus rationnel si on veut éviter que les activités ne courent à leur perte. Elle est tirée à partir du coût de revient.
Comme nous l’avons vu dans la section 2, il y a d’autres fermes grossistes dans la commune. Nous ne pouvons pas fixer de ce fait nos prix uniquement à partir de ces éléments. Il faut tenir compte des prix pratiqués par les concurrents et aussi du niveau du pouvoir d’achat de notre client. Nous devons alors adopter une stratégie de prix plus efficace et plus compatible avec notre projet.
Stratégie de prix à adopter
Au moment de la vente, nous devons accorder des tarifs privilégiés à certaines catégories des clients comme les revendeurs parce qu’ils vont prendre une grosse quantité d’œufs.
On pratique aussi la variation de prix suivant le moment de la vente (modulation dans le temps). Nous proposerons ainsi des prix avantageux aux clients qui achètent pendant les périodes creuses. Nous n’oublions pas aussi les remises promotionnelles temporaires pour une période limitée avec des réductions de prix sous plusieurs formes. Nous veillerons à maintenir un prix plus avantageux par rapport à celui de nos concurrents.
Importateurs professionnels et fournisseurs.
Pour des raisons de rentabilité et d’organisation interne, on a remarqué que presque tous les Importateurs et fournisseurs de poulet de ponte à savoir la SOPRAMAD (à Nanisana), l’AVITECH et le TECNOFARM préfèrent fournir aux éleveurs des poussins d’un jour.
SOPRAMAD (Société de Production Animale de Madagascar).
Races : Tétra SL, SHAVER STARCROSS 5.6.6 (poussin d’un jour).
TECNOFARM.
Race : HY LINE (poussin d’un jour).
AVITECH.
Race : SHAVER STARCROSS 5.7.9 (poussin d’un jour).
Bâtiment de l’élevage
Les différents élevages visités ont, en sus de leur originalité respective, des points communs quant aux matériels utilisés et à la conduite d’élevage.
Les bâtiments et les matériels ont été conçus de manière à mettre les animaux dans les meilleures conditions possibles et pour avoir une production maximale.
Choix de l’emplacement
Le site de l’emplacement de l’unité doit admettre quelques caractéristiques se rapportant aux conditions d’élevage tant du point de vue règlementaire que sur le plan technique.
Comme toute zone d’élevage, celle des poules pondeuses peut produire des odeurs désagréables et néfastes à la santé publique. Ainsi, pour la protection de l’environnement, la loi exige que la ferme ne doive pas être implantée dans des milieux habités.
Il est donc préférable de l’installer un peu à l’écart de la ville.
Etant donné que le relief joue un rôle très important dans l’élevage, nous avons préconisé dans le cadre de notre étude l’installation de la ferme sur un endroit surélevé, bien ensoleillé et à l’abri de l’humidité permanente.
Les poules et surtout les poussins sont effectivement très sensibles au froid et à l’humidité.
C’est pourquoi leur élevage doit se faire dans un endroit sec avec possibilité de puiser de l’eau potable pour le cheptel.
En somme, une zone humide n’est pas adéquate à l’élevage des poulets de ponte.
Plannings d’élevage
Pour la gestion technico-sanitaire, il faut éviter tout mélange d’animaux d’espèces différentes et d’animaux de même espèce d’âge différent. Ce qui permet de faciliter la prophylaxie médicale des animaux.
Donc, il faut un élevage en bande unique sur un même bâtiment c’est-à-dire des animaux de même espèce et de même âge.
Les poules pondeuses, pour être productives, ont besoin d’un confort minimum engendré par le mouvement de l’air, la température ambiante et le degré d’humidité. Autrement dit, les bâtiments et la salle d’élevage doivent être bien aérés de manière à :
-Assurer une oxygénation constante,
-Assurer le fonctionnement normal de la source de chaleur, -Eliminer l’excès de chaleur en été,
-Eliminer l’ammoniaque qui se dégage des litières -Eliminer toutes les odeurs indésirables.
besoin en minéraux
Les minéraux sont surtout composés de calcium, de phosphore, de manganèse, de fer et de sel. La fonction principale du calcium et du phosphore est de produire et d’entretenir les os du corps. Les poules pondeuses, dont les besoins en calcium sont de 20 à 30 fois supérieurs à ceux des autres poulets, requièrent également un complément de minéraux.
besoin en vitamines
Les vitamines jouent un rôle important. A la différence des protéines, de l’énergie et de certains minéraux, l’oiseau n’en a besoin qu’en de faibles quantités. Cependant un déséquilibre vitaminique peut provoquer des troubles sérieux.
Alimentation selon les catégories
Les poules pondeuses doivent recevoir des aliments qui leur apportent l’élément nécessaire au fonctionnement de leur organisme et des matériaux indispensables à leur production, viande et œufs. Pour les maintenir en bonne santé et leur permettre d’assurer le maximum de production, il est nécessaire de leur apporter ce dont elles ont besoin.
Poussins
L’alimentation des poussins varie suivant la souche et selon les éleveurs.
Quelle que soit la qualité des provendes, leur composante est presque la même. On trouve dans la majorité des cas de la farine de poisson, de la farine de viande, de la poudre d’os, du sel et des vitamines.
De 0 à 8 semaines, selon les souches, les animaux seront nourris à volonté. Il est important qu’ils suivent la courbe de croissance objective et donc ingèrent quotidiennement une quantité suffisante d’aliments.
Si la consommation est faible (période de forte chaleur par exemple), on peut la stimuler par la distribution des aliments plusieurs fois par jour en concentrant le régime en protéine et en énergie.
Si la prise de poids est suffisante, le régime est à rationner.
Alimentation des poulettes
Afin d’obtenir des œufs d’un poids marchand, les poulettes peuvent être soumises, à partir de l’age de 8 semaines, à un rationnement associé à un programme lumineux.
L’élevage au sol ou en cage nécessite, en plus de l’alimentation de base comme celle des poussins, l’apport d’éléments que les volailles ne peuvent pas se procurer dans un parc fermé (ex : farine de poisson, coquillage,…..etc.). La distribution à volonté d’aliments à 18 ou 19 semaines d’âge permettra d’accélérer l’entrée en ponte chez les poules.
Alimentation des pondeuses
La poule reçoit l’aliment de ponte pour satisfaire leurs besoins d’entretien et leur besoin de production d’œufs. Ces aliments doivent être d’un niveau énergétique plus élevé que celui d’une poulette. Ce sont des matières protéiques, du calcium, des matières grasses, de la vitamines A et de la vitamine D.
En début de ponte, la poule doit couvrir des besoins de croissance et des besoins très élevés de production.
L’aliment répondant à ces exigences sera concentré en protéine.
On peut remarquer que les volailles ont besoin d’eau, mais leur quantité varie en fonction de leurs ages.
Choix des matières premières
Il faut connaître les sources de production et le circuit de commercialisation en utilisant un fichier de matières premières qui comprend les échantillons de produits disponibles : la provenance et tout autre renseignement utile. A l’aide de ce fichier, il sera possible de déterminer les sources d’approvisionnement les plus sûres en qualité et en quantité.
C’est une technique qui permet de faciliter le travail car le problème d’approvisionnent est l’un des problèmes les plus difficiles pour l’éleveur. Par exemple : le maïs.
Achat d’aliments et fabrication d’aliments
C’est l’alimentation qui constitue évidemment l’élément fondamental de l’élevage en général. Au niveau des poules pondeuses, elle représente environ 60% des dépenses totales. La moindre insuffisance en quantité et en qualité de provende fait chuter facilement la production.
Les différents facteurs de production
Les moyens matériels
Ces matériels nécessaires à l’accomplissement des tâches au niveau de l’élevage sont :
-terrain et bâtiment : pour construire et installer la poussinière, le poulailler d’élevage et le poulailler de ponte.
-matériels et équipements, intervenant dans la production d’œufs tels que : abreuvoirs. mangeoires, éleveuses, balance, brouette, pelle, bidon en aluminium, thermomètre,….etc.
-Gros outillages permettant aux machines d’effectuer un travail déterminé tels que : broyeur, mélangeur,…etc.
-Matériels de bureau : table, chaise, armoire, machine à calculer,….etc.
Les moyens humains
Les travaux d’élevage ont besoin de personnels qualifiés directement proportionnel au nombre des volailles élevées et dont les fonctions vont de l’achat des poussins d’un jour jusqu’à la vente des œufs et des poules réformées.
De plus, ils ont la capacité de faciliter la répartition et la réalisation des tâches adoptées.
Les moyens financiers
Pour financer le présent projet au moment du démarrage de l’activité, nous avons besoin d’un montant égal à Ar 13.743.970 sur des ressources minimales appelées « Fonds de Roulement Initial (FRI) ». (cf. tableau n°29 : calcul de FRI)
Les attributions de chacun des membres du personnel du projet LE GERANT : Responsable d’exploitation
Il est le premier responsable du projet. A ce titre, il veille à la bonne marche de la ferme tant dans la gestion financière et du Personnel que dans la production proprement dite et la commercialisation des œufs. Il assure également :
-la gestion des approvisionnements : aliments ou matières premières, animaux, produits de traitement,…..etc.
-la gestion de l’activité de production : programme d’alimentation, surveillance des installations et ventilation,
-la gestion commerciale,
-la gestion du personnel,
-la fabrication d’aliments,
-le transport,
-la responsabilité du planning.
Il organise donc le travail des employés.
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Table des matières
PREMIERE PARTIE I: IDENTIFICATION DU PROJET
Chapitre I : PRESENTATION DU PROJET
Section 1 : Historique du projet
Section 2 : Caractéristique du projet
2.1. Mode d’élevage adopté
2.2. Implantation du projet
Chapitre II : ETUDE DE MARCHE VISE OU CIBLE
Section 1 : Analyse de la demande et de l’offre
1.2. Analyse de la demande
1.1.3 Les ménages
1.1.4 Les restaurateurs et les pâtissiers
2.2 Analyse de l’offre
1.2.1 Les marchands ambulants
1.2.2 Les grossistes
Section 2 : Etude de la concurrence
2.1. Identification des concurrents
2.2. Part visée sur le marché
Section 3 : Analyse des prix
3.1. Evolution de prix
3.2. Prix pratiqué
Section 4 : La politique du prix et la stratégie à adopter
4.1. Le Marketing MIX
4.2. La politique du prix
Chapitre III : ETUDE FINANCIERE DU PROJET
Section 1 : Les outils d’évaluation
1.3. La valeur Actuelle Nette (VAN)
1.1.4 Définition
1.1.5 Formule
1.1.6 Interprétation
1.4. Le Taux de Rentabilité Interne (TRI)
1.2.1 Définition
1.2.2 Formule
1.2.3 Interprétation
1.3. Indice de Profitabilité (IP)
1.3.1 Définition
1.3.2 Formule
1.3.3 Interprétation
1.4. Le Délai de Récupération des Capitaux Investis
1.4.1 Définition
1.4.2 Formule
Section 2 : Les critères d’évaluation
2.1. La pertinence
2.2. L’efficacité
2.3. L’efficience
2.4. La durée de vie du projet
DEUXIEME PARTIE : CONDUITE DU PROJET
Chapitre I : TECHNIQUE DE PRODUCTION
Section 1 : Etude technique
1.3. Système d’élevage à adopter
1.1.3 Préférence de l’éleveur
1.1.4 Montant des investissements
1.4. Races
1.2.1 Nom et performance
1.2.2 Importateurs professionnels et fournisseurs
1.3. Bâtiment d’élevage
1.3.1 Choix de l’emplacement
1.3.2 Plannings d’élevage
1.3.3 Matériaux de construction utilisés
A Poussinière
B- Poulailler
1.3.4 Divers matériels
1.3.5 Normes des bâtiments
1.4. Alimentation
1.4.1 Expression des besoins
A- Eau
B Energie
C Protéines et acides aminés
D Minéraux
E- Vitamines
1.4.2 Alimentation selon les catégories
A- Démarrage
B- Croissance
C- Poulette
D- Pondeuse
1.4.3 Choix des matières premières
1.4.4 Achat d’aliments et fabrication d’aliments
1.4.5 Consommation suivant l’âge et le poids
Section 2 : Technique de production
2.1. Conduite sanitaire d’élevage
2.1.1 Prophylaxie médicale
2.1.2 Désinfection des locaux et vide sanitaire
2.2. Conduite de l’élevage
Chapitre II : CAPACITE DE PRODUCTION ENVISAGEE
Section 1 : Evolution de chiffre d’affaires et production envisagée
1.3. Description de la production envisagée
1.4. Evolution du chiffre d’affaires
Section 2 : Aspects qualitatifs et quantitatifs
2.1. Aspects qualitatifs
2.2. Aspects quantitatifs
Section 3 : Différents facteurs de production
3.1. Les moyens de production
3.2. Les moyens humains
3.3. Les moyens financiers
Chapitre III : ETUDE ORGANISATIONNELLE
Section 1 : Organisation du travail
1.1Tâche à effectuer
1.2Tâche de chacun des membres
Section 2 : Organigramme envisagé
2.1. Définition d’un organigramme
2.2. Définition de liaison
Section 3 : Calendrier de réalisation
TROISIEME PARTIE : ETUDE FINANCIERE DU PROJET
Chapitre I : Montant des investissements et comptes de gestion
Section 1 : Nature et coût des investissements
1.1.3 Immobilisation incorporelle
1.1.4 Immobilisations corporelles
Section 2 : Tableau des amortissements
2.1. Amortissements des immobilisations incorporelles
2.2. Amortissements des immobilisations corporelles
Section 3 : Plan de financement
3.1. Crédit des investissements
3.2. Crédit de fonctionnements
Section 4 : Tableau de remboursement de dettes
4.1. Tableau d’amortissement de crédit à moyen terme
Section 5 : Compte de gestion
5.1. Comptes de charges
5.1.1 Charges d’exploitations
5.1.2 Charge financière
5.2. Comptes de produits
Chapitre II : ETUDE DE FAISABILITE ET ANALYSE DE RENTABILITE
Section 1 : Compte de Résultat Prévisionnel
Section 2 : Plan de trésorerie
2.1. Définition
2.2. Cash-flow prévisionnel
Section 3 : Tableau des Grandeurs Caractéristiques de Gestion
Section 4 : Bilan prévisionnel
Chapitre III : EVALUATION DU PROJET
Section 1 : Evaluation financière
1.5. Temps de récupération
1.6. Valeur Actuelle Nette
1.7. Taux de rentabilité Interne
1.8. Indice de profitabilité
Section 2 : Evaluation économique
2.1. Effet au niveau national
2.2. Effet au niveau régional
Section 3 : Evaluation sociale
3.1. Création d’emplois
3.2. Importance sociale
3.3. Développement de la région
CONCLUSION GENERALE
ANNEXES
BIBLIOGRAPHIE
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