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Méthodologie de recherche
Dans la présente méthodologie de recherche, nous allons procéder à une analyse documentaire, notre objectif étant de cadrer les éléments théoriques de l’objet de notre recherche en vue de situer en quoi la force de vente constitue-t-elle un paramètre clé dans la compétitivité de la SOCOBIS.
Aperçu sur la Société SOCOBIS
Avant toute chose, lorsqu’on effectue une visite auprès d’une société il ne faut en aucun cas oublier de décrire l’entreprise d’accueil qui est source d’information pour arriver à terme de la recherche. C’est ainsi qu’on va parler de la SOCOBIS, avec son historique, ses activités et objectifs et ses organisations.
Historique
Fondée en 1965 par le Bureau pour le Développement de la Promotion Industrielle (BDPI), ” la SOCOBIS” a été mise en place grâce à un financement octroyé par la Société Nationale d’Investissement (S.N.I). En 1967, la Centre Economique et Technique de l’Artisanat (C.E.T.A.).est scindée en trois (03) unités distinctes dont la SOCOBIS (Société de Confiserie et de Biscuiterie) et s’est transformée, par la même occasion, en société anonyme avec un capital de 9 000 000 Ariary. En 1970, après le départ des formateurs français, la société SOCOBIS a fait l’acquisition de nouveaux matériels notamment : une chaîne de production de bonbons fourrés, une chaîne de production de sucettes, une chaîne de production de gaufrettes. Cet investissement a permis l’augmentation de la production des divers produits. Au cours de cette même année, la production de pastilles Robin a pu débuter. En 1978, la SOCOBIS avait transféré son unité de fabrication de biscuits et son magasin de stockage à Tanjombato. Le siège et l’unité de fabrication de confiserie étant toujours à Andravoahangy. En 1979, avec la vague de la nationalisation qu’a connue Madagascar, précédée par l’instauration d’un régime socialiste, la SOCOBIS, comme plusieurs sociétés privées, a été nationalisée. Elle a été transformée alors en Entreprise Socialiste au capital de 43 200 000 Ariary par l’arrêté N°3882/79 du 05 mai 1979 portant sur les entreprises socialistes. La SOCOBIS est redevenue une Société Anonyme, avec un capital de 224.640.000 Ariary, suite à la politique de privatisation adoptée par l’Etat en 1990. En 2007, elle a élargi son activité en créant l’usine de production des pâtes alimentaires.
Activités et Objectifs
La société SOCOBIS est une société spécialisée dans l’agro-alimentaire. Elle produit puis commercialise ses produits comme la biscuiterie, la confiserie et les pates alimentaires. Comme toute entreprise active sur le marché, la SOCOBIS veut être à la hauteur par ses produits et services et souhaite être Leader sur le marché. Face à la concurrence, à cour terme elles ont pour objectifs la satisfaction de la clientèle et l’élargissement de la part du marché et à long terme elle envisage de faire une exportation de ses produits.
Organisation
L’entreprise s’efforce de réaliser ses buts en engageant des ressources (matérielles, humaines, financières et d’information) qui vont lui permettre de réaliser des activités (produits-marchés), lesquelles sont destinées à d’autres entreprises ou ménages. Pour ce faire, elle doit affecter ces ressources à la réalisation des tâches élémentaires qui sont coordonnées entre elles de façon cohérente, pour obtenir la meilleure performance possible. Mais une organisation ne peut se réduire à un ensemble de tâches : c’est aussi un ensemble d’individus qui vont les assumer. Chacun assume une série de tâches, correspondant à une fonction. Ainsi l’organisation peut se définir comme : « l’ensemble des procédures rationalisantes ou un ensemble de processus comportementaux. » Bien entendu, certains auteurs s’efforcent de réconcilier ces deux approches. Pour la réalisation de ses objectifs, la SOCOBIS dispose d’une structure dont les éléments clés sont les suivants :
A- Le Conseil d’Administration
Ce conseil a pour rôle de définir la politique générale, la stratégie, le contrôle et la gestion de la SOCOBIS. Il est responsable des assemblées générales des actionnaires.
B- Le Président -Directeur Général
Nommé par le conseil d’administration, il est responsable de la réalisation des objectifs et assure le fonctionnement global de l’entreprise.
C- Le Directeur Général Adjoint
Nommé par le conseil d’administration sur proposition du Président -Directeur Général, le Directeur Général Adjoint fixe avec ce dernier les objectifs à court, moyen et long terme de la société.
Le marketing et la force de vente
Le marketing
La sous-section marketing comprendra la définition, les acteurs du marketing, le marketing mix et le plan marketing.
Définition
Le marketing est un tout .Cela englobe la force de vente, il s’agit en effet soit de l’« ensemble des actions coordonnées (étude de marché, publicité, promotion sur le lieu de vente, stimulation du personnel de vente, recherche de nouveaux produits) qui concourent au développement des ventes d’un produit ou d’un service », selon le petit Larousse Mercatique, soit de l’« ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation » selon le journal officiel de mercatique, soit encore de “l’analyse, l’organisation, la planification et le contrôle, des activités, stratégies et ressources d’une entreprise qui ont une influence directe sur le client en vue de satisfaire les désirs et les besoins de clients sélectionnés de façon rentable, en étant plus efficace que la concurrence “. Selon PHILIP KOTLER Aujourd’hui, on entend dire que le marketing est partout. Il touche aussi bien la sphère non marchande ; comme par exemple les services publics, le monde associatif ou le monde politique où l’on note que lors des campagnes de communication des candidats, ils sont « vendus comme des produits ». Toutefois, au-delà de ce constat d’utilisation de marketing ; presque dans tous les domaines y compris dans les pratiques de certaines associations culturelles ou religieuses, quelle définition donner du marketing ? On peut rappeler tout d’abord que le marketing appartient à la famille des sciences de gestion. Elle recouvre la gestion des organisations, la gestion des entreprises, les fonctions de la gestion, l’audit, la comptabilité, le contrôle de gestion, la finance, la logistique, la gestion des ressources humaines, le MARKETING, la stratégie, les systèmes d’informations, la théorie des organisations.
Il existe un grand nombre de définition du marketing. On peut citer Celle de l’AMA (American Marketing Association) qui fait souvent reference en la matière : « Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its shareholders ». Ce qui signifie en traduction libre : le marketing est une fonction d’organisation et un processus de création, de communication et de distribution de la valeur du client et la relation entre le client et le manager pour avoir des bénéfices de l’organisation et des actionnaires. Historiquement, le marketing désigne toutes les techniques d’aide à la vente d’un produit ou d’un service. Cette définition correspond bien aux pratiques des années 60. Mais le marketing s’est transformé petit à petit. Aujourd’hui, il vise à établir une relation durable avec le client ou l’usager, à répondre au mieux à ses attentes, à le fidéliser. Nous sommes passés d’un marketing transactionnel (où l’on vend un produit une fois à un instant) à un marketing relationnel. Dans les années 90, la notion de confiance était au cœur du marketing. Aujourd’hui, on parle plus volontiers de satisfaction. Les professionnels du marketing répondent à la question : comment satisfaire le client ou l’usager ? Dans la pratique des entreprises, y compris surtout pour la société SOCOBIS, le service marketing porte la voix du client. Il joue le rôle d’interface entre l’extérieur et ses services internes, comme le service de production. Le service marketing réalise un travail de veille, il détecte et décode les tendances, grâce à toute une série de méthodes. Il participe aussi à ajuster coûts et fonctionnalité d’un objet. Par exemple, lors de la conception d’un objet technique, il doit être aussi capable de dire que le client n’a pas besoin de telle ou telle fonctionnalité mais souhaiterait avoir ce produit dans d’autres coloris. Et surtout, le marketing éclaire la dimension relationnelle qui entre en jeu dans tout acte de consommation. Aujourd’hui, le client consomme un lien plutôt qu’un bien ou un service : il consomme de la relation. Par exemple, si on va dans un café, ce n’est pas seulement parce qu’on a soif mais aussi pour vivre un moment de détente ou de relations, dans un décor particulier, dans une ambiance particulière à laquelle on contribue. Si on va chez le coiffeur, ce n’est pas seulement pour se faire couper les cheveux, mais bien pour partager un moment de sociabilité. Ces biens, qui existaient auparavant en dehors de cette sphère marchande, s’y développent aujourd’hui de plus en plus : on achète des relations, des moments de sociabilité.
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Table des matières
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : METHODOLOGIE
CHAPITRE 1 : Méthodologie de recherche
Section 1 : Aperçu sur la Société SOCOBIS
Section 2 : Le marketing et la force de vente
CHAPITRE 2 : Méthodologie d’approche
Section 1 : Zone d’études
Section 2 : Les collectes de données
DEUXIEME PARTIE : RESULTATS
CHAPITRE 1 : La compétitivité et la valorisation de la force de vente
Section 1 : La compétitivité obtenue de la force de vente
Section 2 : La valorisation et la performance de la force de vente
CHAPITRE 2 : Les actions mises en œuvre face à l’environnement
Section1 : Les actions internes de la SOCOBIS
Section 2 : Mécanisme de vente de la SOCOBIS
CHAPITRE 3 : Les concurrents
TROISIEME PARTIE : DISCUSSION ET PROPOSITION de SOLUTIONS
CHAPITRE 1 : Discussion
Section 1 : Les forces et faiblesses
Section 2 : Les opportunités et menaces
CHAPITRE 2 : Proposition de solutions et validation des hypothèses
Section 1 : Proposition de solutions sur les hypothèses
Section 2 : Les différentes propositions afférentes à la Société
Section 3 : Validation des hypothèses
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES
